¿Por qué el 80% de las tiendas online fracasan antes de un año?
13 mar. 2014

¿Por qué el 80% de las tiendas online fracasan antes de un año?

Javier Castillo, Doctor en Informática, con un Máster en Internet Business y una gran experiencia en E-commerce, nos cuenta las claves para vender por Internet sin morir en el intento.

En primer lugar, tenemos que plantearnos qué tipo de E-commerce queremos hacer. No es lo mismo abrir una tienda online con la intención de ganar un sobresueldo, que intentar sacarse un sueldo o querer ganar mucho dinero con ella. En el primero de los casos incluso podríamos hacerlo por otras vías como puede ser Ebay, en cambio, si nuestra intención es vivir de ello, tendremos que encargarnos de todo, convertirnos en autónomos…, y por tanto, la responsabilidad aumentará. Pero si nuestra pretensión va más ya, no sólo tendremos que ser emprendedores, sino empresarios capaces de dirigir la logística, el abastecimiento, la contabilidad, etc.

¿Cuáles son los errores más comunes?

-  De concepto: No conocer el modelo de negocio.

En cualquier negocio lo principal es calcular los costes de adquisición, es decir, la suma del precio de compra de una mercancía más los costes necesarios para poner dicha mercancía a disposición de la empresa. Después, deberemos calcular la relación préstamo-valor (Loan-To-Value), es decir, cuánto dinero vamos a obtener de cada cliente. Pero, a pesar de tener todo esto en cuenta, tampoco podemos olvidar que debemos contar con un colchón financiero, ya que conseguir clientes cuesta mucho dinero y la viralidad no existe.

-  De gestión:

Aunque hayamos conseguido llegar al número de pedidos necesarios para recuperar el dinero invertido e incluso sacar beneficios, en ocasiones se muere de éxito, y ¿por qué? Muchas veces nos olvidamos de la importancia de un departamento de contabilidad que haga una previsión de la tesorería o revise los vencimientos de pago. O de la atención al cliente, que siempre debe de ser exquisita, así como la comunicación con el almacén que debe ser perfecta. Sin olvidar, claro está, la logística. Siempre tenemos que saber dónde están los pedidos de los clientes o resolver cualquier problema que pueda surgir.

-  De ignorancia:

En muchas ocasiones creemos que vender por Internet es fácil, y por ello, montamos un E-commerce sin tener ni idea. Error. Montar una tienda online requiere de conocimientos en muchos campos, y posiblemente sabremos de todo, pero no seremos expertos en todo. Con lo cual es mejor subcontratar y vigilar lo que una empresa externa hace, que arriesgarnos a invertir, por ejemplo en SEM, ya que si no lo hacemos bien, podremos incluso arruinarnos.


Cualquier E-commerce necesita de un plan de marketing online en el que herramientas como el SEM, el SEO, el E-mail marketing y las redes sociales son imprescindibles, pero ¿sabemos utilizarlas? Aunque tengamos claros los conceptos, siempre tenemos que aplicarlos a nuestro negocio en concreto.

Por ejemplo, el SEM funcionará con aquellos productos que tengan un precio muy alto y con mucho margen, o para negocios en los que los clientes compran muchas veces. ¿Y qué pasa con el SEO? Ni es gratis, ni es mágico, con lo cual tenemos que tener en cuenta que los resultados tardan y que la competencia es feroz.

En lo que respecta al E-mail marketing, es interesante si lo hacemos con nuestros clientes porque nos sale gratis, pero enviarlo a bases de datos externas para vender no funciona, ahora bien, si captas el lead y luego envías tú e-mails, puede interesarte.

Si estamos pensando en obtener afiliados, tenemos que tener mucho cuidado, ya que existe mucho fraude, y en un primer momento, ningún afiliado querrá trabajar con nosotros. Otra opción es el remarketing, es decir, volver a impactar a las personas que ya han visitado tu página, con el fin de que realicen la compra. Aspecto imprescindible siempre que hagamos SEM.

Para terminar, no podemos olvidar las redes sociales y los programas de fidelización. Desde Facebook, al contrario de lo que se cree, el 99% no vende. Para conseguir ventas, primero deberemos crear una comunidad importante. En el caso de la fidelización, es importante premiar a nuestros clientes asiduos con ofertas especiales u ofrecerles puntos para su siguiente compra.

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