En el mundo del comercio electrónico, entender cómo piensa y siente el consumidor es fundamental para diseñar estrategias que aumenten las ventas y mejoren la experiencia de usuario. Desde ecommaster.es, exploraremos los conceptos básicos del neuromarketing y la psicología del consumidor, en este artículo, explicaremos las sustancias químicas que influyen en la toma de decisiones y en los dos sistemas de pensamiento que rigen nuestro comportamiento al comprar online.
🔍 ¿Qué es el Neuromarketing y por qué es clave para el Ecommerce?
El neuromarketing es la disciplina que estudia cómo el cerebro del consumidor responde a estímulos de marketing, utilizando principios de la psicología y neurociencia para influir en su comportamiento de compra. En el ecommerce, esta influencia es crucial para convertir visitantes en clientes, ya que el entorno digital carece de la interacción física y emocional que se produce en tiendas tradicionales.
Comprender el comportamiento del consumidor y cómo podemos influir en él mediante estímulos emocionales y racionales es la base para diseñar sitios web y funnels de venta efectivos. Para ello, es esencial conocer las sustancias químicas que nuestro cerebro libera al tomar decisiones y cómo se activan diferentes sistemas de pensamiento.
🧪 Dopamina y Cortisol: Las Sustancias que Controlan la Decisión de Compra
En la base del comportamiento del consumidor están dos sustancias clave: la dopamina y el cortisol. Estas hormonas juegan papeles opuestos pero complementarios en nuestra experiencia de compra.
Dopamina: La Hormona de la Recompensa
La dopamina es conocida como la sustancia que recompensa y motiva. Se libera cuando nos exponemos a estímulos positivos, como la emoción de comprar, pedir un producto o recibir un paquete en casa. Esta hormona es fundamental para crear hábitos y motivar acciones repetidas.
Cuando diseñamos un ecommerce o un funnel de ventas, nuestro objetivo es activar la liberación de dopamina en el usuario, ofreciéndole estímulos y recompensas que hagan que la compra sea un proceso emocionalmente gratificante y sin fricciones. De esta forma, el usuario no tiene que pensar demasiado y termina comprando nuestro producto de manera natural.
Cortisol: La Hormona del Estrés y la Desconfianza
Por otro lado, el cortisol es la hormona del estrés, también conocida como el “pain” o dolor en términos neurológicos. Se libera cuando el consumidor siente incertidumbre, desconfianza o riesgo, como cuando duda si el sitio web es confiable o si el producto cumplirá sus expectativas.
En ecommerce, el cortisol puede ser un enemigo, ya que genera fricción y aumenta la probabilidad de que el usuario abandone la compra. Por eso, una de las tareas principales al diseñar una página o funnel es minimizar la generación de cortisol, transmitiendo seguridad y confianza en cada paso.
⚡ Sistema 1 y Sistema 2: Cómo Piensa el Consumidor en Ecommerce
Para entender mejor cómo el consumidor toma decisiones, es útil conocer los dos sistemas de pensamiento que describió el psicólogo Daniel Kahneman:
- Sistema 1: Pensamiento rápido, automático, emocional y subconsciente.
- Sistema 2: Pensamiento lento, lógico, consciente y planificado.
En términos de neuromarketing, la dopamina estaría relacionada con el sistema 1, ya que impulsa decisiones rápidas y emocionales. El cortisol, en cambio, está más ligado al sistema 2, que analiza y razona, pero que también puede generar dudas y fricciones.
Ejemplo Práctico: Compra de un iWatch
Para ilustrar estos conceptos, pensemos en una compra reciente, como un iWatch. El sistema 1 entra en acción cuando pensamos en los beneficios emocionales inmediatos: “Con este reloj podré hacer deporte mejor, tendré más iniciativa y motivación”.
Sin embargo, el sistema 2 puede generar dudas: “¿Vale la pena gastar 600€? ¿Mi pareja estará de acuerdo? ¿Lo usaré realmente o lo acabaré vendiendo?”
La clave para los ecommerce es activar el sistema 1, minimizando la activación del sistema 2 para evitar que el usuario se detenga a razonar demasiado y abandone la compra.
📝 Ejercicio Práctico: Leer para Activar Sistemas de Pensamiento
Un ejercicio sencillo para entender la diferencia entre los sistemas 1 y 2 es leer dos textos distintos y medir el tiempo que tarda una persona en procesarlos. El primer texto, claro y directo, se lee rápidamente (sistema 1), mientras que el segundo, más complejo, requiere más tiempo y esfuerzo (sistema 2).
Este ejercicio demuestra cómo la simplicidad y claridad en la comunicación en una página web pueden reducir la fricción y el estrés del usuario, disminuyendo la liberación de cortisol y facilitando la conversión.
Curso Ecommerce Online
Aprende de los mejores profesionales, CEOs y CMOS del sector Ecommerce en España. Clases todos los miércoles en directo
🍏 Comunicación Efectiva en Ecommerce: Cómo Presentar los Productos
Otro ejemplo importante es la forma en la que presentamos la información de un producto. Consideremos dos etiquetas nutricionales:
- Producto A: “80% magra”
- Producto B: “20% grasa saturada”
Aunque ambos productos tienen la misma información, la manera en que se comunica influye en la percepción del consumidor. La etiqueta que enfatiza lo positivo (“80% magra”) es más atractiva y genera menos estrés, mientras que la que resalta lo negativo (“20% grasa saturada”) puede activar el cortisol y generar rechazo.
Este ejemplo evidencia la importancia de la comunicación efectiva en ecommerce para persuadir éticamente al usuario y mejorar la tasa de conversión.
🔑 Resumen y Claves para el Éxito en Neuromarketing para Ecommerce
Para cerrar, la clave del éxito en ecommerce radica en entender qué siente y cómo piensa vuestro usuario. Aplicar principios de neuromarketing, como favorecer la liberación de dopamina y reducir el cortisol, junto con comunicar de manera clara y sencilla, puede transformar la experiencia de compra y aumentar las ventas.
En resumen:
- Activa el sistema 1 del consumidor para facilitar decisiones rápidas y emocionales.
- Minimiza la activación del sistema 2 para reducir dudas y fricciones.
- Usa un lenguaje claro y positivo para comunicar los beneficios del producto.
- Genera confianza en la web para disminuir el estrés y aumentar la seguridad.
- Diseña estímulos y recompensas que mantengan motivado al usuario durante el funnel de compra.
Aplicando estas estrategias de neuromarketing y psicología del consumidor, tu ecommerce estará mejor preparado para captar la atención, satisfacer necesidades y convertir visitantes en clientes fieles.
🎥¡Visítanos en YouTube!
En nuestro canal de youtube podrás encontrar contenido sobre SEO, Marketing y mucho más.
