Vender en Amazon - Máster y cursos Ecommerce

Curso para vender en Amazon

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Aprende a vender tus productos en Amazon

Si quieres adentrarte en el mundo de los marketplaces te traemos este curso para que entiendas como funciona el gran gigante y de este modo lanzarte a vender tus primeros productos.

¿Qué es un marketplace? Básicamente funciona como un gran escaparate donde los usuarios pueden disponer de un espacio para vender sus productos. Es muy distinto a gestionar tu propia tienda online, por ejemplo, no podremos editar la plantilla de nuestro sitio web y deberemos aceptar todas las políticas de Amazon. Es cierto que nos encontraremos con limitaciones y en la mayoría de ocasiones vamos a tener que competir por precio, pero también nos podemos apoyar en la gran visibilidad que estas plataformas aportan a nuestros productos. 

Una vez hecha esta introducción ya estamos listos para aprender a vender en Amazon. ¿Cuales son los mejores productos? ¿Dónde podemos sacar más margen? y lo más importante ¿Cómo ganar más dinero en Amazon?

Ventajas de vender en Amazon


  • Visibilidad: El tráfico está asegurado desde el primer momento, tenemos muchísimas posibilidades de que se encuentren nuestro productos si trabajábamos mínimamente el SEO para Amazon
  • Internacionalización: Podrás vender en 5 plataformas a nivel Europeo (España, Francia, Alemania, Italia y Reino Unido) Incluso a otros continentes.
  • Confianza: Estamos hablando de una de las plataformas con más ventas online diariamente. Los usuarios confían en los vendedores o más bien en que el marketplace no los va a dejar tirados ante cualquier incidencia. Mejorar las valoraciones en Amazon será un punto muy importante a tener en cuenta para incrementar nuestras ventas.
  • Remarketing: Nos podemos aprovechar de toda la potencia de esta plataforma para conseguir más ventas. Hablamos de estrategias como el remarketing en las cuales no vamos a tener que invertir. Además  aprovechar de la autoridad de este dominio para intentar posicionar nuestras fichas en Google.
  • Logística de Amazon: En caso de que nuestro margen nos lo permita, podemos mandar nuestros productos a sus propios almacenes y que ellos se encarguen de todo el envío. En este curso te contaremos nuestra propia experiencia.

¿Cómo vender en Amazon? Ventajas e inconvenientes, creando nuestra cuenta de vendedor


Cómo publicar un libro en Amazon

Como sabrás Amazon empezó siendo una tienda de venta de libros por internet hasta llegar a convertirse en el gigante que es ahora. Si has consultado el vídeo de arriba te proponemos que pruebes el siguiente ejercicio: es muy sencillo lanzarse a publicar un libro en amazon (puede ser de segunda mano) y hacer la prueba de como funciona la plataforma, ya que el sistema de ventas para particulares es prácticamente el mismo. Te servirá a repasar conceptos como el código EAN, el precio más bajo, la gestión de inventario y a competir por el famoso botón de compra.

Crearse una cuenta de vendedor en Amazon

El primer paso será el de registrarnos, a continuación te dejo el enlace para que crees tu cuenta de vendedor en Amazon. Como podrás observar existen dos tipos de vendedores en Amazon: la de vendedor individual y la de vendedor PRO.

El vendedor individual está limitado a vender menos de 40 artículos al mes, además el coste de cada producto será de 0,99€ + el porcentaje que corresponda dependiendo de la categoría a la que pertenezca el producto. Sólo pagas cuando vendes algo. 

El vendedor PRO puede vender más de 40 artículos y se ahorra los 0,99€ de cada producto (el porcentaje de categoría se sigue pagando) tiene un coste fijo de 39€ al mes. Está destinado para los vendedores de gran volumen. 

En el anterior enlace puedes consultar los precios que Amazon cobra por cada producto dependiendo de la categoría, así como como las ventajas que cada plan conlleva y elegir el que mejor se adapte a tus necesidades.

tipos de vendedores en amazon

Cuando vayamos a registrar nuestra cuenta nos pedirá si queremos vender tan sólo en la de España, o en las 5 plataformas europeas. Puedes empezar por una e ir añadiéndolas poco a poco por lo que tampoco supone un mayor problema. A continuación tendremos que rellenar algunos datos referentes la información de la empresa y de contacto, información personal, cuentas bancarias... Si ya tenemos una cuenta de Amazon (de comprador), la podremos utilizar y por tanto no tendremos que rellenar de nuevo nuestros personales.

Dando de alta nuestro primer producto 

Todo el backend de Amazon se gestiona desde Amazon Seller Central, donde podremos controlar nuestro inventario, los pedidos, los anuncios (CPC) así como analizar nuestros informes de ventas y performance.

Antes de nada deberemos tener un producto que se pueda vender, el requisito imprescindible es que nuestro producto tenga el código EAN. Si nuestro producto está fabricado en Europa, lo normal es que podamos obtener este código puesto por la empresa que lo fabrica. 

Las complicaciones pueden venir si nuestro modelo de negocio incluye importaciones de otros países como podría ser China. En este caso vamos a tener que dedicar tiempo y también nos va a costar dinero para conseguir que nuestros productos tengan EAN. 

En este último caso vamos a tener que analizar si nos es más rentable pagar por la obtención del código o buscar un fabricante alternativo, que aunque sea más caro ya lo tenga en sus productos.

Publicando un nuevo producto en Amazon

Gestionaremos todos nuestro productos a la venta desde la pestaña de Inventario dentro de nuestra cuenta de vendedores. Si hacemos click en Añadir producto nos dará dos opciones. En primerá lugar buscar nuestro código EAN para ver si alguien ya está vendiendo este producto, en ese caso nos saltaremos varios pasos. En el caso de que produzcamos nosotros mismos, seguramente tendremos que darlo de alta desde cero. 

dar de alta producto en Amazon

Si nuestro producto todavía no se está vendiendo (el código EAN no está dado de alta) tendremos que crear un listing. Para ello, tendremos que seleccionar las categorías a las que pertenece nuestro producto, nos podemos basar en los que ya estén publicados y sean similares. Una vez hecho esto deberemos rellenar los detalles de nuestro producto que siempre podremos modificar desde nuestra pestaña de Inventario. 

Categorías listing de Amazon

SEO en Amazon: trabajando nuestras fichas de producto

Al igual que es importante trabajar las fichas de producto de cualquier tienda online para aparecer mejor posicionados en las SERP (resultados que vuelca un buscador tras una consulta), lo es trabajar las fichas de nuestros productos en este marketplace.

Está confirmado que los compradores realizan más búsquedas transaccionales en Amazon antes que hacerlo en los buscadores convencionales. De hecho 9 de cada 10 usuarios buscan el producto en este sitio aunque lo hayan encontrado en otra web. 

Antes de nada debemos conocer cómo funciona el algoritmo de Amazon para el SEO.

Factores de ranking en el algoritmo de Amazon

  • Ventas: cuanto más se venda un producto, más alto aparecerá dentro de los resultados de Amazon. También tienen más facilidad para ser posicionados para diferentes keywords.
  • Categorización: como era de esperar, se utilizan las categorías en las que enmarcamos nuestro producto para devolver unos resultados u otros.
  • Fullfillment: se pueden dar 4 casos distintos:
    • Vendido y enviado por Amazon: Buen posicionamiento
    • En el pograma Prime: Bien
    • Vendido por un tercero y con la logística de Amazon: Mal
    • ​Vendido y enviado por un tercero: ​Peor todavía.
  • Descuentos: ​Tienen poca importancia para el posicionamiento, pero algo afectan.
Por último nos encontraríamos con el SEO OnPage o las Keywords que debemos trabajar dentro de nuestras fichas de productos, quienes merecen ser tratadas en un punto aparte. 

SEO OnPage en Amazon

Lo primero que deberás hacer es un keyword research como en cualquier modelo de negocio dentro de internet. ¿Por qué palabras te quieres posicionar? Sin estas bases será difícil desarrollar una buena estrategia de SEO. Como consejo ten en cuenta que los usuarios realizarán dentro de Amazon búsquedas transaccionales con bastantes detalles de búsqueda. Para desarrollar tu estrategia tendrás que utilizar algunas de las herramientas que seguramente ya conoces como el Planificador de palabras clave de Adwords o Semrush.

Cuando estés listo para modificar una ficha de producto dentro del inventario en el SellerCentral, ten en cuenta que deberás activar la opción de Vista Avanzada para poder acceder a un mayor número de opciones dentro de cada ficha.

Curso SEO en Amazon

Título
Si eres usuario de Amazon te habrás fijado en que son bastante largos y con muchísimos detalles. Aprovecha para introducir bastantes palabras ya que como hemos visto, un producto puede posicionarse por keywords distintas. (Palabras clave + Características)

Descripción
Es aconsejable redactar descripciones de más de 1000 caracteres (muy extensas). Aquí hay que ir con cuidado y no hacer copypaste de la ficha de producto de nuestra página web para evitarnos problemas con duplicados de cara a Google.

Información del producto
El peso, la marca, los ingredientes, las instrucciones de uso... ¡Añade todo lo que puedas! Muchísimos usuarios utilizan los filtros de Amazon para realizar sus búsquedas y si dejamos estos parámetros en blanco nos puede sacar directamente de las SERPS.

Fotos
Una imagen vale más que mil palabras. A la hora de subirlas ten en cuenta que las medidas mínimas son de 1000x500 px para que los usuarios puedan realizar Zoom, y que el producto debe ocupar el 85% de la imagen, preferiblemente en fondo blanco. Nada de marcas de agua. Como siempre que tengan una buena calidad y sean fotos apetecibles. 

Opiniones y comentarios
Los textos que redactan nuestros compradores pueden ayudarnos a posicionarnos en Google, además de que si son buenos nos mejoraran la conversión. Para ello nos va a tocar contactar con ellos para que nos dejen reseñas en los productos que han adquirido.

Reviews
Son muy importantes, lo ideal es tener al menos 15 críticas en cada producto y que la media superen as 4 estrellas. Ya que estamos hablando de la satisfacción de los clientes, existe un parámetro exclusivamente para esto llamado la Performance en Amazon. Que veremos con más detenimiento a continuación.

De momento te dejamos con el siguiente vídeo en el que repasamos algunos de los conceptos que hemos visto hasta ahora: modificamos las fichas de producto y gestionamos nuestro inventario incluso para productos alojados en la logística de Amazon.

Trabajando las fichas de producto y gestionando el inventario en la logística de Amazon

 


La Performance de Amazon

Como ya hemos hablado con anterioridad Amazon tiene muy en cuenta el estado de satisfacción de sus clientes, este parámetro de performance determinará si lo estamos haciendo bien, llegando hasta el punto de que nos pueden suspender la cuenta si no cumplimos con los ratios de satisfacción establecidos.

  • Los pedidos defectuosos deben ser menores al <1%
  • El ratio de valoraciones negativas no debe superar el 50%
  • El ratio de reclamaciones de la A la Z no debe superar el 50%
  • El ratio de cancelaciones (previas al envío) debe ser menor al <2,5%
  • El ratio de retrasos en los envíos debe ser menor al <4%
  • El tiempo de respuesta debe ser menor al <10%
  • Y por último el incumplimiento de obligaciones contractuales

Estos parámetros hay que tenerlos muy en cuenta, lo ideal es descargar un informe de las valoraciones negativas y evaluar los comentarios. Si creemos que se puede solucionar, la mejor opción es llamar al cliente para que cambie la valoración o la elimine, en caso de que las valoraciones sean sin fundamento y despectivas, Don't feed the Troll, contactaremos con atención al vendedor para que esa opinión no se tenga en cuenta para nuestra Performance. 

Hay que tener en cuenta que Amazon le da la razón siempre a sus clientes, por ejemplo las reclamaciones de la A a la Z suelen abrirse cuando un cliente no está satisfecho y se le ha denegado la devolución. Si no exponemos corractamente nuestros motivos de no aceptar la devolución, se le dará la razón al cliente directamente y se le reembolsará el importe. Es por ello que debemos cuidar mucho la performance de nuestra cuenta. 

Conseguir la Buy Box de Amazon

La Buy Box no es más que el recuadro de compra que permite añadir nuestro producto directamente al carrito. ¿Por qué es tan importante? Pues como ya hemos comentado, a no ser que seas el fabricante de dicho producto lo normal es que existan varios vendedores ofreciendo el mismo producto, en ese caso ¿Qué vendedor aparece en la Buy Box? 

Para ello Amazon hace uso de nuevo de sus algoritmos para determinar quien será el ganador, el resto de vendedores seguirán apareciendo en la ficha de producto, pero las estadísticas dicen que el 82% de las compras se las lleva el ganador de la Buy Box, por tanto es algo por lo que deberemos luchar.

La Buy Box de Amazon

En rojo vemos la Buy Box para ese producto y por tanto el vendedor que la gane tendrá la posibilidad de que su producto se añada directamente al carrito. En azul podemos comprobar que existe una segunda Buy Box para los productos de segunda mano. En verde es donde se accede al listado para consultar al resto de vendedores que también  tienen ese producto.

A diferencia de lo que se suele pensar, el precio más bajo no es el único parámetro que determinará el ganador para el botón de "Añadir a la Cesta". Y es que a estas alturas ya deberíamos tener claro que Amazon tiene muy en cuenta la satisfacción de los clientes con los vendedores. Los parámetros que deberemos tener en cuenta para ganar la Buy Box son: 

  • Precio: sin duda uno de los aspectos relevantes, pero no el único. A menor precio más posibilidades de conseguirla. Es importante por tanto hacer una investigación de los precios que nuestra competencia está ofreciendo dentro de Amazon para poder establecer los nuestros.
  • Comentarios y reviews positivas: los ratios, la cantidad de calificaciones y las opiniones son esenciales para conseguirla. Tendremos que pedir calificaciones después de cada pedido e intentar reducir al máximo las incidencias que puedan afectarnos de forma negativa.
  • Tiempo de envío: Mientras más rápido envíes los pedidos, mayores serán tus posibilidades de aparecer en la Buy Box. Además también sumaremos puntos si nuestros clientes son notificados con un número de seguimiento.
  • Tiempo de respuesta al cliente: La SLA (Acuerdo de Nivel de Servicio de Amazon) dice que los vendedores deben responder a los clientes en menos de 24 horas, ademas de dar servicio los 7 días de la semana.
  • El Stock: No te puedes quedar sin productos que vender, por lo que el que mayor productos tenga a su disposición será mejor visto.
  • Tiempo y experiencia vendiendo en Amazon


En qué consiste la Logística de Amazon

Amazon ha dejado de ser un simple marketplace, es puntero en el sector del Big Data y también de la logística. Es por ello que siempre van a intentar que utilicemos sus servicios logísticos, que como vendedores deberemos analizar, para determinar la rentabilidad dependiendo de nuestro modelo de negocio y sobretodo de nuestros productos.

¿Qué pasa entonces si no queremos utilizar sus servicios? Podemos vender como si fuéramos un particular o mejor dicho, tratar los pedidos que entran por esta plataforma como si lo estuvieran haciendo por nuestra tienda online. Esto significa disponer del producto en nuestros almacenes, empaquetarlo, y utilizar nuestra mensajería para hacérselo llegar al cliente. Estaríamos utilizando Amazon como un escaparate más para nuestros productos, pero nosotros nos encargamos de todo el trabajo.

En el caso de aceptar utilizar la logística de Amazon, enviaremos nuestros productos a uno de sus almacenes para que ellos se encarguen de todas las labores de picking, packing, envío, incidencias... Si tenemos un gran volumen de ventas y tenemos suficiente margen, nos podemos plantear utilizar estos servicios. Desde ese momento nos olvidaremos de toda la gestión logística y además nuestros productos empezarán a formar parte de los servicios Premium, como por ejemplo el envío 24 horas.

¿Cómo saber si tenemos suficiente margen para contratar estos servicios? Debemos tener en cuenta las tres tarifas que nos van a cobrar:

Tarifa de gestión
Incluye los gastos de gestionar nuestro producto con sus servicios. Preparar el pedido, empaquetarlo, el envío, devoluciones... Esto puede llevar a confusión ya que no es lo único que vamos a tener que pagar a Amazon.

Tarifa de almacenamiento
Si alojamos nuestros productos pagaremos el m2 de sus instalaciones. Esto varía dependiendo del tipo de producto que deseemos almacenar, no es lo mismo vender tarjetas SD que bicicletas, lo común es no pagar más de unos centimos al mes. Hay que tener en cuenta que si nuestros productos pasan mucho tiempo en sus almacenes esta tarifa aumentará.

Tarifa de venta 
Podríamos decir que es la comisión que se llevan por vender en Amazon. Esta tarifa la pagamos tanto si utilizamos nuestra logística o la suya. Varia dependiendo de la categoría en la que esté clasificado nuestro producto y se aplica sobre el total del producto (incluyendo los gastos de envío). Suele rondar el 15% del producto.

Una vez vistos los tres tipos de tarifas, es importante jugar con el margen de nuestro productos, ya que algunos de ellos no serán rentables si los vendemos individualmente, especialmente si utilizamos nuestra propia agencia de logística. En muchas ocasiones vamos a tener que recurrir a preparar lotes de productos, para poder aprovechar los costes de un mismo envío.

Podemos calcular nuestros beneficios gracias a la calculadora que nos proporciona Amazon. A continuación te dejamos un vídeo dónde explicamos más a fondo en que consiste la logística de Amazon y como calcular nuestros márgenes.


Enviando nuestros productos a los almacenes de Amazon

En el caso de que nos hayamos decantado por utilizar la logística de Amazon, el siguiente paso es mandar nuestro productos. Para ello tendremos que crear un nuevo plan de recogida indicando la dirección de origen y el formato de envío (productos individuales o productos en lotes) y reabastecer nuestro inventario. También podemos especificar si nuestros productos van a necesitar alguna preparación especial así como si son frágiles, líquidos...

El siguiente caso será imprimir las pegatinas que nos proporcionan (con código de barras) y pegarlas a cada producto. Puede ser algo engorroso sobretodo si el proveedor ya nos manda los productos empaquetados. 

Una vez enviados tardarán un poco en añadirse en nuestro inventario mientras lo reciben y almacenan, te dejamos el siguiente vídeo donde realizamos todos los pasos para organizar una recogida de productos para los almacenes de Amazon.


Devolver productos desde los almacenes de Amazon

¿Qué pasa si ya no quiero tener mis productos en sus almacenes? Es un caso habitual el querer retirar los productos, retirada del mercado, estacionalidad del producto... Para ello simplemente vamos a tener que mandar una solicitud de retirada para aquellos productos que deseemos. 

Destacar que no es necesario retirar todo el stock íntegro de un mismo producto, por ejemplo podemos retirar tan solo la mitad de las unidades. También hay que tener en cuenta que este tipo de devoluciones no son gratuitas y vamos a tener que pagar por cada retirada. 

A continuación te dejamos un vídeo de como retirar los productos del sistema de la logística, en caso de que no queramos seguir utilizando este servicio para vender en Amazon.


Publicidad en Amazon: Promociona tus productos

Otro de los pilares en los que se ha hecho fuerte este gigante es en la publicidad dentro de su plataforma ¿Publicidad en Amazon? Así es, como vendedor no debemos fiarnos siempre de los primeros resultados ya que no es todo tan democrático como parece.

La herramienta que nos proporcionan es muy similar al ya conocido Google Adwords, y se trata de otra de las tarifas por las que Amazon nos puede cobrar por utilizar su plataforma, al igual que la conocida plataforma de Google funciona mediante un sistema de pujas para que los productos aparezcan en una posición privilegiada.

Hay que destacar que los informes ofrecidos son bastante detallados llegando a indicar el número de impresiones, clicks, CTR, gasto total, CPC medio, incluso el % que ha supuesto la publicidad en la venta del producto. Toda esta información la podemos descargar en .csv para analizarla mejor en hojas de cálculo.

También tiene apartado de palabras clave negativas para las campañas que hagamos, en las que podemos indicar por que palabras no queremos que nuestro anuncio "salte" y optimizar al máximo nuestra publicidad dentro de Amazon.

Te dejamos el siguiente vídeo sobre la interfaz de anuncios en Amazon



 Hasta aquí este curso sobre cómo vender en Amazon. Esperamos que te haya sido útil este material de iniciación sobre el marketplace más conocido de internet. Estamos acordado unas sesiones exclusivas con los más "cracks" de esta plataforma y desarrollar un pequeño curso dentro de nuestro campus virtual. ¡Os mantendremos informados y estad atentos a nuestro Blog ya que solemos publicar bastantes cosillas sobre el gigante Amazon! 
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Fabián López Coloma

Director Académico de Ecommaster, docente Ecommerce en Google Actívate & IAB. Fundador de Turronesydulces.com. Especialista en Magento y en Marketing online orientado a conversión.