El objetivo primordial del marketing online es influenciar al potencial consumidor a realizar una acción, bien sea la compra de un producto, el uso de un servicio o cualquier otra modalidad del call to action (p.e., un registro, una inscripción).
Cuando un consumidor acaba involucrado en este proceso de acción (cuando compra, usa un servicio o se registra en una web) se puede representar su trayectoria, ya que el consumidor:
- Ve la publicidad del anunciante
- Llega a la web del anunciante
- Recibe la información comercial
- Se convierte en cliente.
Este camino o “embudo de ventas online” debe estar optimizado para que sea efectivo y, cada vez que un consumidor se acerque a él, cumpla todos los pasos del proceso.
¡Bienvenido, Mr. Embudo!
Un embudo de ventas online no difiere mucho del tradicional: en ambos, los potenciales consumidores llegan, ven y se convierten en clientes. Se ha de entender muy bien cuál es el proceso que siguen tus clientes, cómo reaccionan, para intentar optimizar todo lo posible esta línea de venta.
El embudo de ventas online es nuestra hoja de ruta para saber qué ocurre desde el momento en que el consumidor ve tu anuncio hasta el momento que compra.
¿Cómo interpretar el embudo de venta online?
La parte superior del embudo de ventas online es la más grande. En ella, es donde el tráfico proviene de diversas fuentes, como:
- Tráfico orgánico.
- Tráfico proveniente de publicidad online (de pago por clic o pago por impresión).
- Trafico proveniente de los Social Media
- Tráfico referenciado
- Tráfico proveniente de las campañas de email marketing.
Es importante señalar que no todas estas formas pueden estar presentes o son adecuadas para todos los embudos, dependerá de la naturaleza del producto. Lo interesante es estudiar este tráfico para averiguar cuál es el tráfico competente, entre el grueso del tráfico.
¿Cómo eliminar el tráfico que no nos interesa?
El siguiente paso del embudo de ventas es estudiar las condiciones del tráfico que recibimos y precalificarlo. El tráfico se reduce en este punto y sólo quedará el tráfico suficientemente cualificado.
El último punto del proceso es convertir este tráfico en clientes reales (o lograr que realicen la acción que queremos).
Muchas webs optan por estrategias de marketing que incluyen la respuesta directa automática en el correo electrónico o un proceso de remarketing diseñado para convetir el tráfico en una venta.
Hay que pensar en el embudo de ventas como un proceso eficiente de conversión, usando la información que nos provea para optimizar nuestro proceso de venta. Hay que poner especial atención en los cuellos de botella y otras zonas de fricción que pueden impedir que el cliente llegue a la parte final de nuestro embudo.
La comprensión de nuestro embudo de ventas online nos ayudará a entender cómo usar las técnicas y herramientas a nuestro alcance (marketing en medios sociales, email marketing, autorrespuestas de correo electrónico, etc.). Si identificamos correctamente las partes de nuestro embudo de ventas online, podemos obtener un incremento del ROI (retorno de la inversión).
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
