El embudo de conversión, el corazón del Inbound Marketing
03 jul. 2018

El embudo de conversión, el corazón del Inbound Marketing

Recuerdo que cuando empecé el máster online de comercio electrónico de ecommaster.es solo tenía ideas vagas acerca de SEO, SEM y Social Media. Estaba especializado en marketing jurídico y, de hecho, trabajaba para mi propia agencia de marketing tradicional, que trataba de llevar al mundo digital sin demasiada fortuna. 

Posiblemente alguna vez, al igual que yo, te hayas encontrado perdido entre tanta terminología.  Es una sensación normal que nos confirma que la formación es un requisito esencial para convertirse en un profesional del marketing online. 

Hoy te traigo un nuevo concepto, uno de los más importantes. Estoy seguro de que estás harto de ver ese embudo que suele ilustrar los posts de las agencias de marketing online. Pero, ¿verdaderamente sabes lo que es? La respuesta es más simple de lo que crees, ese embudo es, ni más ni menos, el corazón del inbound. ¿No me crees? Sigue leyendo y antes de acabar este texto me estarás dando la razón. 

Para empezar, ¿qué es el inbound marketing?

Literalmente es un conjunto de estrategias online orientada a atraer usuarios, sin bombardearlos con publicidad. Con esta metodología son los usuarios los que te buscan, por lo que es esencial conocer el público al que te diriges y las inquietudes que pudieran tener. Cuanto más conozcas a tus usuarios, mejor contenido podrás generar para ellos y más podrás ayudarlos.

No es broma, el inbound es una gran responsabilidad. Cuando te sumerges en este mundo, tienes que saber que las personas acuden a tu blog para recibir soluciones a sus problemas. Tienes que atraer a los usuarios, hacer que confíen en ti, convencerlos y darles una solución. Para hacerlo dispones de las siguientes herramientas:

  • Blog.
  • Ofertas de contenido. 
  • Call to Action.
  • Landing pages. 
  • Redes Sociales.
  • Estrategias de SEO… 

 

El funnel para la creación de contenidos

Ya sabes que a los marketeros nos gustan mucho los anglicismos, funnel es la traducción literal de embudo. A través de él se representan los distintos pasos que debe dar un usuario hasta la conversión, es decir, hasta que cumpla con nuestro objetivo comercial. Si le echas un vistazo a la forma del embudo, verás que es más ancho por arriba y se va estrechando hasta que solo queda una pequeña salida, que representa a los clientes.

Para triunfar, tu contenido tiene que estar en continua alineación con tu buyer persona y con el contexto en el que se encuentra tu consumidor potencial.

El buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal basada en información real procedente de distintos estudios demográficos, de comportamiento y otros que debes realizar para tener la máxima información posible y poder escribir contenidos que enamoren.

Por su parte, el contexto corresponde a las distintas circunstancias que pueden afectar a nuestro posible cliente y que son importantes de conocer para impulsarlo en el proceso de compra.

Para alinearlos necesitas entender las distintas etapas del funnel. 


Partes del embudo de conversión

Tofu, Mofu y Bofu son las tres etapas del embudo que te ayudarán a entender que tipo de contenidos debes crear para alcanzar el éxito.

Embudo Inbound Marketing

- Tofu (Top of the funnel)

Tofu es la parte alta del embudo, es la más ancha porque es la que busca la entrada del mayor número posible de visitantes. En esta etapa aún no tienes clara las necesidades de los usuarios, por lo que conviene elaborar contenido que ayude a los usuarios a identificar sus problemas y necesidades.

Voy a tomar como ejemplo a Ecommaster para que puedas entenderlo mejor. En esta etapa los redactores elaborarían un artículo que podría llamarse algo así como: “Aprende a multiplicar las ventas de tu empresa con el marketing online”. Con ello, se intenta atraer a todas las personas que necesitan ayuda para impulsar las ventas de su comercio electrónico. 

- Mofu (middle of the funnel)

En esta segunda etapa del embudo ya sabes que los usuarios quieren vender más y que valoran el marketing online como una posible solución, pero necesitan más información y conocimientos. Por el camino se han quedado todos aquellos que no tienen interés, por ello el funnel se va estrechando. 

Aquí, puedes ofrecer información técnica de interés a cambio de datos (generar leads). Lo que se trata es de conseguir que los usuarios te vean como una opción para satisfacer sus necesidades, es decir, como un experto en la materia. 

Siguiendo el ejemplo anterior, Ecommaster necesita fomentar que los usuarios bajen hasta la siguiente etapa, para ello puede ofrecer un ebook con “los mejores recursos para implantar el inbound marketing en tu empresa”, en el cual se dirá que estudiar un máster o curso relacionado con la temática, es una buena manera de adquirir conocimientos para solucionar los problemas de ventas del usuario. 

- Bofu (bottom of the funnel)

Corresponde a la etapa del ciclo de venta. A esta parte solo llegan los usuarios verdaderamente interesados en los productos o servicios que ofreces. Ya es hora de hablar de tu producto, de precios y convencerles de que eres la mejor opción.

Ecommaster podría ofrecer un PDF comparando sus cursos y másteres, descuentos, etc. Ya que, una vez que el usuario se encuentra en esta etapa está listo para convertir. En este caso, relativo a la materia sobre la que trata nuestra estrategia, lo ideal sería enlazar con el curso de iniciación al inbound marketing.

Bonus track- Caso práctico: ¿Sabrías decirme a qué etapa corresponde este post?

Tic-tac, el tiempo vuela. Relee el texto si no lo sabes. Tic-tac, vamos, el tiempo se acaba. Este mensaje se autodestruirá en 10,9,8,7,6,5,4… ¡BOOOOOOM!

Es broma, salvo que no vayas a compartir este post con todos tus amigos, tu ordenador, móvil o Tablet está a salvo. En serio, comparte, te sentirás mejor porque tus chacras marketinianos se alianearán.
 
¿Lo sabes ya? Tienes tres opciones:
a) TOFU
b) MOFU
c) BOFU

Tic-tac.
Respuesta:
¿Are you ready? Let go!

Empezaré diciendo lo que no es este post. Este artículo no es un Tofu, ya que no es genérico y en él se habla de un producto, así que descartado (en esta etapa, en principio, no hablamos de productos o si lo hacemos será de una manera muy genérica).

Tampoco es un Bofu, pues no he dicho nada de precios ni he ahondado en las bondades del curso en concreto. Aunque seguramente sea el mejor del mercado, pero aquí no puedo decirlo.

¡Tatatachán! A estas alturas ya sabrás que la respuesta correcta es la “B”. Se trata de un Mofu, ¿por qué? Bueno, aunque no haya nombrado directamente ningún producto de Ecommaster, si que has podido percibir la importancia de tener buenas estrategias y saber cómo ejecutarlas para ayudar a tus usuarios y, por lo tanto, vender en Internet.

Además, abro la puerta para que el lector se informe más dejando un par de enlaces internos, que le ayudarán a estar preparado para afrontar una siguiente etapa.

Estrategias Inbound Marketing
En definitiva, el embudo es una parte esencial para conseguir clientes con una estrategia de inbound marketing. Para ello, debes conocer a tus usuarios y ser capaz de generar contenido de interés que se adecue a cada una de las etapas que hemos visto. 

Te lo dije, el embudo de conversión es el corazón que impulsa a los usuarios hacia la compra. ¿Me crees ahora?

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