Cuando creamos un plan de negocio hay una serie de errores habituales que deberemos evitar. En este post los vamos a recoger según su tipología:
Errores de Análisis
Top-Down, no Down-Top
El error de análisis más habitual en un plan de negocio es la predicción top-down y no down-top. Eso significa que a veces creemos que tener 1% del mercado es muy fácil porque se trata de un porcentaje bajo pero traducido a cifras es mucho volumen de ventas. No es lo mismo tener un 1% de 500 millones que de 10 mil.
Hay que ser realista y concienciarse de que no vamos a vender tanto al principio, se trata de subir poco a poco (down-top) y no de creer que vamos a estar arriba del todo y cuando llegamos a la realidad estamos abajo (top-down).
Para evitar este error del plan de negocio debemos empezar con asunciones específicas y ver cómo crecer en ventas. De esta forma entenderemos mejor las dificultades y tendremos en cuenta los gastos de un modo más realista.
Quedarnos con lo que nos interesa
Otro error habitual en el plan de negocio es quedarnos con los datos que nos gustan e ignorar el resto. No solo hay que analizar los datos generales del sector, consumo, etc. hay que ser realista y ver detalladamente las cifras de cada unidad de producto o servicio para identificar la producción, los canales y los consumidores finales. Hay que ser muy realista con el mercado, asumir las consideraciones que tocan y no exagerar en cuanto a cifras. Es interesante ir determinando cómo generaremos tráfico hacia nuestra web o cómo construiremos nuestra fuerza de ventas.
Predecir rentabilidad y beneficios exagerados
El siguiente error habitual en el plan de negocio es pensar que los primeros años vamos a obtener mucho beneficio. Al principio tendremos pocos clientes, no tendremos una gran cuota de mercado, y esto conlleva un riesgo. Si esos pocos seguidores de nuestra marca deciden abandonarnos o no nos pagan, tenemos un gran problema.
De media las estadísticas dicen que los negocios terminan con entre un 10 y un 15% de beneficio neto. Si predecimos más, puede que no hayamos tenido en cuenta todos los costes.
Para evitar caer en este error os recomendamos estudiar los informes de la competencia, para asegurarnos de que los márgenes sobre los que trabaja nuestro plan de negocio son los reales del sector.
Canales de venta
El error más habitual a la hora de definir los canales de venta en nuestro plan de negocio es no considerar los márgenes de cada uno. Los métodos de pago online nos cobran intereses y si no lo tenemos en cuenta a la hora de calcular nos saldrá un beneficio erróneo.
Esto mismo ocurre con los canales de captación: Adwords, display… Cada uno conlleva un coste de adquisición del consumidor y puede que vendamos a través de ellos pero no lo suficiente para que seanrentables.
Flujos de caja
Un posible error en nuestro plan de negocio puede ser que seamos rentables en contabilidad pero ser insolventes. Hay que tener cuidado con los flujos de caja, cuidar mucho la gestión de cobros, vigilar los impuestos a pagar a hacienda, etc.
Para evitar este error hay que llevar una contabilidad profesionalizada. Es un aspecto que a veces se descuida y no debería porque es lo que nos permite saber qué ocurre con nuestra compañía.
Errores de Gestión
Insuficiencia financiera
El primer error de gestión que encontramos habitualmente en un plan de negocio es la insuficiencia financiera y operacional.
La mayoría de empresas no cuentan con un colchón financiero. Hay que guardar parte de nuestros beneficios como reserva o fondo. Podemos necesitar dinero si perdemos un cliente clave, viéndonos obligados a despedir personal importante para nuestra empresa. Además es interesante realizar marketing financiero para facilitarnos el acceso a préstamos.
También podemos cometer el error de pagar demasiado por alquileres o mercaderías, de no ajustar nuestros márgenes o de implicarnos emocionalmente de forma excesiva con nuestros empleados hasta nublarnos el juicio.
Falta de planificación
Hay distintos errores que podemos cometer en nuestro plan de negocio por falta de planificación.
El primero se da por tener una dirección precaria debido a que el director de la empresa es demasiado técnico y se niega a delegar en tareas estratégicas.
El siguiente error es no haber previsto un aumento de ventas y no poder responder a ellas por falta de stock. Esto puede desencadenar una crisis de reputación por incumplimiento de premisas de ventas y perder muchos clientes. Hay que tener cuidado si buscamos expandirnos y hacerlo poco a poco.
Y el último error por falta de planificación se debe a la falta de un plan de sucesión. Esto es más grave, si cabe, en empresas de índole familiar y se suele dar por una falta de visión de los herederos, una falta de interés en el negocio, acciones demasiado arriesgadas o peleas por intereses particulares.
Descuidar los seguros
Un error habitual en la gestión de un plan de negocio es el descuido de los seguros. Esto puede tener consecuencias desastrosas ante cualquier imprevisto. Debemos estudiar seguros adicionales al de responsabilidad civil sobre todo cuando se trata de un comercio electrónico por temas de fraude con tarjetas de crédito, transporte, seguro de mercancía, etc.
Otros errores
Abandonar el Largo Plazo
Otro error habitual en un plan de negocio es centrarse en el CP (corto plazo), descuidando el LP. Podemos centrarnos en los beneficios a una vista de un año pero no hay que descuidar nunca el ciclo de vida de los clientes.
Tema personal
Hay negocios que fallan porque no cubren ninguna necesidad de cliente simplemente el ego y los deseos del emprendedor.
Nuestro plan de negocio debe contemplar también las distracciones de la vida que podrían hacer que fracase. Hay que tener un plan previsto por si ocurre una enfermedad, muerte familiar, problemas con hijos y un sinfín de imprevistos por los que ya no nos podríamos encargar de la empresa o dedicarle tanto tiempo como antes. Es necesario tener en cuenta esta posibilidad sobre todo si el negocio depende en gran medida de esa persona.
Otro error relacionado con el tema personal son las mentiras y el mal feedback que nos aportan nuestros amigos y familiares cuando les pedimos opinión acerca del negocio. Ellos no quieren desanimarnos por lo que, aunque sea una mala idea, probablemente nos seguirán apoyando en su ejecución. Hay que buscar feedback cualificado que no esté relacionado tan emocionalmente con nosotros.
El último error habitual del plan de negocio es el carácter del emprendedor. Manejar equipos es delicado y nadie quiere trabajar con gente poco sociable o extremadamente perfeccionista o que, simplemente, cae mal. Hay que tratar de que el equipo congenie sino ocurrirán malos rollos y siendo realistas nadie da el 100% de sí mismo si no está cómodo.
En conclusión, recordad no cometer estos errores en ningún caso y seguro que vuestro negocio será exitoso.
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
