La mayoría de los propietarios de ecommerce optan por estrategias más clásicas de Outbound Marketing. Dichas estrategias son muy válidas pero el ROI es mucho mayor cuando trabajas tanto Inbound como Outbound, tal como hablamos en un artículo anterior enfocado a todo tipo de empresas.
A continuación te detallamos unos cuantos pasos a seguir para implantar una buena estrategia en comercios electrónicos:
1. Definición de los objetivos de mi negocio.
Hay que definir qué tienes, qué quieres y a quién se lo vas a vender y para ello nos basaremos en los siguientes puntos:
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Producto
¿Qué vendo?¿Qué me hace diferente respecto a mi competencia? hay que desarrollar una buena oferta de los productos que ofrecemos y para ellos deberíamos destacar el beneficio que nos aporta tener ese producto y no vender el producto tal y como es.
Ejemplo:
Cascos bluetooth de colores para correr (mal).
Cascos bluetooth de colores que formas parte de tu cuerpo, ideales para correr (bien).
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Buyer Persona
Las personas son el pilar de las ventas, ellos son los que van a comprar nuestro producto. hay que definir a nuestro cliente ideal haciendo una buena investigación y crear varios perfiles, tantos como hagan falta. Empezaremos por los clientes potenciales que ya tenemos y seguiremos con el resto, nos basaremos en parámetros como ocupación, edad, sexo, intereses, gustos, cómo navegan, etc.
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Costes / Beneficios
Hay que definir el coste y margen de beneficio de los productos, gastos generales, mantenimiento informático, empleados, inversión en marketing y una vez definido, obtener el CPA (Coste por adquisición) que nos saldría rentable para generar un ROI por adquisición) que nos saldría rentable para generar un ROI (retorno de inversión) positivo en nuestro negocio.
2. Configuración de páginas de destino.
El diseño y estructura hay que pensarlo tanto para los nuevos usuarios como para los que vuelven. Hay que pensar contenido enfocado a TOFU (top of de funner), MOFU (middle of de funnel) y BOFU (bottom of de funnel).
En contenido TOFU, nos centramos en el blog, aquí incluiremos contenido enfocado a long tail para conseguir posicionar nuestros artículos en la primera página de google y atraer tráfico cualificado. Los artículos deben ir enfocados en cuestiones específicas y sobre todo buscando la necesidad de nuestra buyer persona para que se interese realmente en nosotros.
En el contenido MOFU y BOFU nos basaremos en dos tipos de buyer persona:
- La que busca más información y compra cuando está lista:
Las páginas de destino están para este tipo de buyer persona aparte de influir la información del producto como texto, imágenes, precio, vídeos … también hay que incluir artículos del blog relacionados con el producto, investigación sobre el producto, documentos técnicos, en general, ayuda a nuestro cliente ideal para que se decida a comprar nuestro producto.
- La que compra en el momento:
Las páginas de destino están centradas en el producto a base de ofertas, cupones, descuentos, etc, aquí no tenemos que hacer un gran esfuerzo para convencer a nuestro cliente, ya está decidido a realizar la compra y solo es necesario el empujón final.
3. Conseguir tráfico.
Hay que tener en cuenta que una estrategia de Inbound lleva su tiempo, y hablaremos de medio-largo plazo, que se suele hacer para lograr tráfico desde un primer momento, utilizar técnicas de Outbound.
Para mí una estrategia ideal para ecommerce es utilizar ambas técnicas y de manera conjunta. En un primer lugar dentro de Outbound lo suyo es implantar una estrategia sólida basada en Adwords, aquí se debería utilizar búsqueda, shopping, remárketing y remárketing dinámico.
El remárketing es un pilar clave de adwords, siempre que nuestro producto permita utilizar remárketing y no sea bloqueado por políticas de google.
Por otro lado, un muy buen canal de entrada es el tráfico social, aquí conseguiremos visitas gracias a nuestros contenidos en las diferentes redes y a una buena estrategia de Facebook ADS para potenciar nuestros productos.
El resto de tráfico lo iremos consiguiendo mediante el posicionamiento de los contenidos de nuestro blog y posteriormente trabajando el lead nurturing (cultivo de leads), esto es una fase muy importante dentro de nuestra estrategia Inbound, mediante el cultivo de leads conseguiremos ganarnos la confianza del usuario que generará conversiones y a su vez fidelizaremos al usuario que acabará convirtiéndose en prosumidor de nuestro ecommerce.
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