A la hora de diseñar cualquier estrategia de precios para e-commerce, la investigación del mercado y de la competencia es fundamental. Además de analizar los gustos y preferencias de los consumidores, es preciso conocer no sólo estrategias están implementando las tiendas online de la competencia, sino también qué elementos vamos a tener en cuenta para que nosotros podamos ser más competitivos
Hay varios elementos que hay que tener en cuenta en la fijación e investigación de precios; uno de ellos es sin duda la rentabilidad.
Hay marcas que siguen estrategias de precios, y en determinados sectores, que pueden resultar directamente perjudiciales; por ejemplo, vender a precios baratos en un área del mercado en la que el precio ayuda a construir la percepción de valor o como signo de su exclusividad.
El objetivo de una estrategia de precios no ha de consistir, por tanto, en colocar precios más bajos que la competencia, sino desarrollar un plan orientado a ser competitivos y rentables de acuerdo con nuestros objetivos de empresa.
Estrategia de precios e investigación de precios
La estrategia de precios es una de las variables más importantes que influirá en las ventas y la rentabilidad de nuestro e-commerce.
Un buen precio necesita de un buen marketing, pero un buen marketing también debe tener un precio que los clientes consideren justo por el producto o experiencia de compra.
1. Conoce los precios de coste de los proveedores
En toda investigación de precios en ecommerce, es imprescindible primero tener en cuenta a los proveedores. ¿Qué precios de coste podemos obtener por determinados productos? ¿Cuál es la política de precios que sigue determinada empresa? ¿Existe un MSRP o precio recomendado por el fabricante?
Haz una lista de proveedores, con los precios de coste de los productos que están ofreciendo. Lo ideal es que puedas conocer con qué proveedores trabajan tus competidores directos, y saber si existen unos precios fijos o qué ventajas se pueden obtener por la compra de volumen o en un período de tiempo determinado.
2. Analiza los precios sin IVA de tu competencia
A través de herramientas de investigación de mercados, trata de conocer los precios a los que tu competencia está vendiendo sus productos y calcula el porcentaje de beneficio que obtienen por unidad/vendida, descontando los portes, gastos de envío e IVA correspondiente a cada producto.
De acuerdo con este criterio, podrás ver claramente cuál es la estrategia de precios que tu competencia está llevando a cabo.
3. Ten en cuenta la forma de presentación del precio
Ten en cuenta que la estrategia de precios va mucho más allá de calcular el precio venta al público menos el IVA y el coste del artículo. Es decir, considera las tácticas psicológicas que las marcas de tu competencia están empleando para vender sus productos. Por ejemplo:
- Muchas marcas (la inmensa mayoría) utilizarán la técnica de los precios psicológicos. Es decir, si un producto vale 15 €, te lo venderán por 14,99 €.
- Puede que haya marcas que directamente te marcan la cantidad de dinero que ahorras, colocando el precio venta al público tachado, y el porcentaje de descuento que obtienes.
- Hay marcas que incluso van a señalar los precios de la competencia para mostrar al cliente cuánto ahorra, aunque esta opción puede entrañar serios riesgos.
Este tipo de aspectos influirá en la percepción de valor del consumidor, así como en el número de compras, de cara a obtener mayores ventas en tu tienda online.
4. Fíjate en la forma de presentación del producto
Hay algunas tiendas online que, para aumentar la percepción de valor de su producto y poder venderlo a un precio más elevado, agrupan uno o más productos para venderlos a un precio único, consiguiendo de esta forma que aumenten las ventas.
No obstante, muchas tiendas online sólo utilizarán técnicas de venta cruzada para intentar aumentar el ticket de compra, sin necesidad de desarrollar funciones adicionales en la gestión de almacén, lo que no siempre producirá resultados positivos.
5. Ten en cuenta el sector, marca y características del producto
En la investigación de precios en ecommerce, lo que puede funcionar en unos sectores, puede no ser tan adecuado en otros. Hay marcas que sitúan altos precios basándose en la exclusividad o en el alto valor de sus productos, ya que van por ejemplo dirigidas a un público objetivo de alto nivel adquisitivo.
En ese sentido, puede que no fuera conveniente para una tienda online de joyas vender a precios por debajo del mercado, ya que aunque obtuviese más ventas por parte de otros clientes que antes no estaban dispuestos a comprar, generaría una percepción de escaso valor en un tipo de producto que está asociado con el valor, la riqueza, la elegancia, el estatus…
Lo mismo que es aplicable a un determinado producto, la cultura, naturaleza y características de un determinado sector (proveedores, consumidores) provoquen que una estrategia de precios determinada no resulte rentable, o no sea todo lo rentable y competitiva que pudiera ser.
¿Qué otros elementos consideras importantes para crear una estrategia de precios en e-commerce? Te invitamos a dejarnos tu opinión en los comentarios.
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
