Hola a tod@s, hoy os traigo un post muy interesante sobre Lean Startup, perteneciente a la clase que César Mariel impartió en el Máster Presencial en Ecommerce y Marketing Digital. Ya habíamos visto por encima el concepto de Lean Startup con José María Gómez Gras, pero con César pudimos acercarnos en profundidad a este concepto y aprender a realizar un Business Model Canvas.
Concepto de Start Up y Lean Start Up
Las startups, a diferencia de lo que se cree, no son una pequeña versión de una gran corporación, sino en palabras de Steve Blank,
“es una organización temporal cuya única meta es encontrar un modelo de negocio escalable y respetable”.
Por otro lado, el Lean Startup es un proceso sistemático de iteración desde un Plan A hacia un plan que funciona antes de quedarte sin recursos, pivotando si es necesario desde la primera idea hasta conseguir algo que de verdad sea un modelo de negocio escalable.
Estas son las tres etapas por las que pasa una Startup, y el Lean Startup pretende solucionar cada una de ellas de la forma más rápida y eficaz posible. En la Etapa 1 debemos preguntarnos si el problema que queremos solucionar es digno de ello y que la gente de verdad quiera una solución para él. En la Etapa 2 debemos confirmar si nuestro producto/servicio de verdad es útil para la gente. Finalmente si las dos etapas anteriores van bien debemos preguntarnos cómo podemos acelerar el crecimiento. El momento de pivotar se encuentra entre la Etapa 1 y la Etapa 2: una vez hemos encontrado algo digno de solucionar debemos hacer variaciones para poder tener un sitio en el mercado.
Business Model Canvas
Desde hace mucho tiempo, se cree que para poder empezar una empresa o incluso presentar un proyecto, hace falta realizar un plan de operaciones y un plan financiero en profundidad. Como podéis suponer, un plan de empresa puede tardar años en perfilarse del todo, por lo que muchos datos pueden estar desfasados. Además, en la gran mayoría de ocasiones los planes de empresas no superan el primer contacto con los inversores y con los clientes. El Business Model Canvas pretende, por tanto, resumir en una página toda la información relevante de nuestro proyecto, ofreciendo al interesado todos (o la mayoría) de los datos relevantes para la consecución del proyecto.
El Business Model Canvas se resume en esta plantilla de aquí arriba, pero es importante que tengamos claro que los “supongo” no funcionan. Cada parte debe ser rellenada después de haber estudiado con detenimiento lo que necesitamos saber, y debemos priorizar siempre aquello que tengamos más claro y no intentar abarcarlo todo de golpe: debemos seguir un cierto orden.
1- Segmentos de mercado
Es esencial saber quiénes son o serán nuestros clientes, así como conocer quiénes son aquellos más importantes. También debemos saber para quién creamos valor y si en lugar de un segmento de mercado nos dirigimos al mercado de masas.
2- Propuesta de Valor
Tenemos que tener muy claro que valor les proporcionamos a nuestros clientes, así como las necesidades que tienen y que problema les ayudamos a solucionar. Algunos de estos valores pueden ser: accesibilidad, precio, reducción de costes, comodidad, utilidad, diseño, marca, estatus, novedad, personalización mejora de rendimiento, etc.
3- Canales
Debemos responder a las cuestiones sobre los canales que prefieren nuestros segmentos de mercado y cómo establecemos el contacto actualmente con los clientes. Para poder perfilar esto debemos tener en cuenta lo siguiente:
4- Relaciones con los clientes
Es necesario saber qué tipo de relación vamos a tener con nuestros clientes, así como la relación que ellos esperan de nosotros. Para ello es necesario entender las relaciones ya establecidas, el coste de estas y como se integran en el modelo de negocio.
5- Fuentes de ingresos
Para entender nuestro proyecto y modelo de negocio resulta esencial entender por qué valor están dispuesto a pagar nuestros clientes, por qué están pagando actualmente y como pagan actualmente. Algunas fuentes de ingresos pueden ser: Venta de activos, cuota por uso, cuota de subscripción, préstamo, alquiler, leasing, concesión de licencias, freemium, por publicidad, etc. A continuación os adjunto una diapositiva de la clase sobre los mecanismos de fijación de precios.
6- Recursos clave
Para poder ofrecer algo a nuestros clientes, seguro que necesitamos de alguna cosa. Por tanto debemos saber que recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución relaciones con clientes y fuentes de ingresos. Estos recursos claves pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos y la empresa deberá de tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.
7- Actividades clave
Es esencial saber qué actividades clave (de producción, de resolución de problemas y/o de plataforma/red) requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos.
8- Asociaciones clave
Para llevar a buen término nuestro proyecto seguramente necesitamos algún que otro socio. Para ello tenemos que tener claro quién son los claves y nuestros principales proveedores. Además debemos de saber que recursos claves adquirimos de los socios y que actividades importantes realizan ellos. Hay cuatro tipo de asociaciones: alianzas estratégicas entre empresas no competidoras, coopetición, Joint Venture y relaciones cliente-proveedores para garantizar la fiabilidad de los suministros.
9- Costes claves
Por último, aunque no menos importante en el Business Model Canvas (y en cualquier startup) es saber cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio, además de cuáles son los recursos clave más y cuáles son las actividades clave más caras. Los tipos de costes que tenemos que definir son: costes fijos, costes variables, economías de escala y economías de campo.
La importancia del cliente y el mapa de empatía
Por muy bien que rellenemos el Business Model Canvas, siempre hemos de tener en cuenta un aspecto esencial de este: los clientes. Nuestro proyecto puede ser genial técnica y económicamente, pero no saldrá adelante si al cliente no le gusta y no satisface alguna de sus necesidades para ello es necesario conocerlo de primera mano, por lo que tendremos que saber algunas cosas importantes. Así pues, el mapa de empatía (elaborado por la empresa ZPLANE), puede ser una gran forma para de verdad conocer las inquietudes y la personalidad de nuestro target. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes. De esta manera el perfil de un cliente te orientará en el diseño de propuestas de valor, canales de contacto y relaciones con los clientes más adecuados
Pero un momento, ¿no pensarás rellenar este mapa sentado en tu escritorio verdad? Puedes suponer mil cosas sobre el cliente, pero en la mayoría de ocasiones tus supuestos serán erróneas. Es necesario que una vez crees que tienes a tu target salgas a la calle y le preguntes, para confirmar y validar lo que creías e incluso para descubrir cosas nuevas. Todo ello con la finalidad de tener una base de early adopters que te permitan crecer.
El Lean Canvas
El Business Model Canvas se caracteriza por mostrar modelos de negocio de empresas que se encuentran en una etapa madura y no inicial. Pero ¿cómo han llegado a ese estado? ¿Cómo focalizaron inicialmente para llegar allí? Queriendo responder a estas preguntas, Ash Mayura ideo este modelo, el cual es mucho más simple que el Canvas, con la finalidad de poder tener claros todos los aspectos posibles y pasar a la acción lo antes posible (siguiendo la filosofía lean). Como podréis ver en la siguiente imagen, Ash Mayura cambia algunos aspectos del Canvas, los cuáles resultarían muy difíciles (e incluso imposibles de medir en ocasiones) antes de empezar la actividad empresarial.
Así pues, y para finalizar este post me gustaría compartir con vosotros las explicaciones que César Mariel nos dio en la clase y en el material de ésta. Seguro que él lo podrá explicar mil veces mejor que yo:
1- Problema
Muchas startups fallan, no por que fallan construyendo lo que querían construir, fallan por gastan tiempo, dinero y esfuerzos construyendo el producto equivocado. Averigua cuales son los 3 principales problemas que quieres solucionar y descubre quien es tu competencia.
2- Solución
Una vez que has definido el problema es más fácil saber cuál es la posible solución. Define cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio, enfócate en ellas y olvídate de las que te pueden hacer perder el tiempo a parte del foco.
3- Métricas clave
Hay que decidir qué métricas van a ser las que nos indiquen como estamos haciendo las cosas y no perdernos en un mar de números.
4- Ventaja diferencial
Cuál es la ventaja diferencia que te hace especial por encima de tus competidores, aquello que hace que tus clientes sigan siendo clientes tuyos.
5- Otros pequeños cambios
Customer segments – Segmentos de cliente: definir cuáles son tus early adopters y no te dirijas a un mercado de masas con usuarios maduros.
Value Proposition – Propuesta de valor: define en una sola frase y de una forma sencilla, clara y simple que te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema.
Conclusiones
A la hora de lanzarse a emprender no todo vale, tal y como nos hizo ver César en clase como espero que vosotros podáis haber podido entender tras entender este post. Pero del mismo modo, tampoco puedes lanzarte a lo loco ni esperar tres años para hacer rodar vuestros proyectos. Mi consejo es que si tenéis la idea, empecéis por hacer el Lean Canvas, ya que os ayudará a saber si vuestra idea de negocio es buena y a perfilar muchos aspectos relevantes que quizás no hayáis tenido en cuenta. Yo lo he hecho, y la verdad es que me ha servido muchísimo.
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
