No hay nicho de mercado malo, ni aunque sea pequeño. Esa parece ser la premisa de Amazon, y nadie puede tacharles de malos gestores de sus activos. Para quien no esté familiarizado con el término Long-tail, apuntaremos que se trata de un término acuñado por Chris Anderson, editor de la revista Wired, en “The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More”. Hasta ese momento, el mercado basaba su éxito en grandes ventas de unos pocos productos: unos pocos se reparten el pastel, y dejan unas pocas miguitas. Amazon hizo lo contrario: apostar por las miguitas. Es decir, por un modelo de negocio que se basa en vender muy poco de muchos productos. Actualmente, el 80% de los ingresos de Amazon provienen de esa multitud de productos minoritarios.
Os pondré un ejemplo: el primer modelo comentado implicaría que se vendan 3 millones de ejemplares de “Crepúsculo”. Eso significa dos cosas: que la autora, Stephenie Meyer, tendrá una jubilación dorada, y que los intermediarios entre ella y el lector, como la editorial, podrán irse a comer langosta. Pero, ¿Y si en lugar de apostar por Stephenie Meyer, apostamos por Estefanía Mayo? A Estefanía Mayo no la conoce nadie, más que su familia y los vecinos de su pueblo, pero desde pequeña le ha gustado escribir y ha conseguido que le editen su libro. Dos mil ejemplares sólo, pero Estefanía ha hecho realidad su sueño (independientemente que su libro sea bueno o malo). ¿Dónde se vende el libro de Estefanía Mayo (y de todas las Estefanías Mayo del mundo)? En Amazon.
Los amigos y familiares de Estefanía (y alguien más por ahí al que le guste la reseña del libro) van a comprarlo, pero no van a acudir a una gran editorial, porque no lo tiene. Lo compran en Amazon. Y con todas esas Estefanías Mayo, Amazon hace el 80% de sus ventas. ¿En Amazon puedo encontrar Crepúsculo? Sí, como es natural. Pero el Long-tail de Amazon, que es ese grupo de libros de muy baja demanda, es lo que les hace diferentes, y en lo que radica el secreto de su éxito. ¿Hay que apostar siempre por lo más obvio, por lo que más demanda tiene? Depende de muchos factores, entre ellos, tus recursos a invertir. Si queremos crear un ecommerce, ¿Por qué no apostar por muchos productos con muy baja demanda, que sean difíciles de encontrar?
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
