La conversión del tráfico que recibes en tu web es uno de los factores que muchas veces pasamos por alto en las primeras fases del lanzamiento del proyecto de una página web o ecommerce.
Con la emoción de empezar un nuevo proyecto web o de crear nuestra tienda online, muchas veces nos centramos en que hacer para captar tráfico, en meter publicidad en redes sociales o en google ads, en enlaces de calidad… y nos olvidamos o dejamos para más adelante la conversión de ese tráfico que llega a nuestra web o tienda online, y puede darse el caso que llegues a tener mucho tráfico, e incluso tráfico cualificado, y que por alguna causa no conviertas y ese posible cliente acabe incluso en tu competencia.
Precisamente esto es lo que estuvimos viendo en la Open Class del Máster Online en Ecommerce y Marketing Digital.
A continuación te hacemos un resumen sobre todo lo visto durante en la clase, pero si lo deseas al final del artículo puedes ver el video completo de la clase.
¿Por qué no convertimos si tenemos tráfico?
Aplicar la metodología del CRO a tu negocio para así conseguir optimizar cada una de las fases del funnel de conversión y así eliminar posibles fricciones, que hacen que muchos usuarios abandonen tu web sin realizar una conversión.
Para ello contamos con la participación de Víctor García Parra, que es consultor SEO y Analista web. Además Víctor es antiguo alumno de Ecommaster, realizó el Máster a distancia en Ecommerce y Marketing Digital en modalidad online.
Durante la clase estuvimos viendo las técnicas necesarias para aumentar la conversión dentro de la página web o tienda online.
Fases del funnel de conversión
La primera fase, como hemos comentado, es la adquisición, es decir, que nos lleguen a nuestra web: enlaces, SEO, SEM, redes sociales…
Pero un proceso de compra es mucho más está la fase de consideración, está es cuando el cliente visita nuestra web al igual que otras de nuestra competencia,
La fase de conversión, cuando el cliente ya decide comprar o darse de alta en nuestro servicio, es IMPORTANTE que en este paso todo funcione correctamente (carrito, opción de pago, etc..
Y la fase de fidelización, muchas veces olvidada, que es el servicio post venta que haga que el cliente quiera volver a comprarnos.
De todo esto se encarga el CRO
¿Qué es el CRO?
El CRO es optimizar de la tasa de conversión. Es la disciplina que se encarga de optimizar páginas web con el objetivo de mejorar su tasa de conversión y que es una disciplina transversal que trabaja con distintas disciplinas de la empresa tanto las enfocadas a marketing como a las de tecnología.
Es importante que el consultor en CRO conozca todos los factores que afectan: Tráfico, negocio, competencia, tecnología, entorno, experiencia de usuario o analítica web.
Análisis CRO a realizar
- Entender el modelo de negocio (Venta de servicios o venta de productos) y si es B2B o B2C
- Analizar datos cuantitativos
- Analizar datos cualitativos
Hay que conocer los puntos de mejora: analizar los posibles puntos de fricción en la conversión, por ejemplo en el carrito, ¿qué hace que no acaben comprando si tenían el producto ya en la cesta?
Pero antes de saber que mejoras implementar es importante conocer el proceso de compra de los clientes:
CONCIENCIA: El potencial cliente detecta una necesidad
INVESTIGACIÓN: El potencial cliente investiga nuestra web, competidores, precios, etc..
DECISIÓN: EL potencial se convierte en cliente al comprar en nuestra web
DELEITE: El cliente disfruta del producto o servicios
Conoce a tu posible cliente: El BUYER PERSONA
Además de hacer un análisis socio-económico típico de nuestro cliente potencial también ahonda en otras fases más emocionales cómo los intereses, los retos o las frustraciones que puede tener, y en esas frustraciones es dónde nosotros debemos atacar para crearles una necesidad.
Durante la clase en abierto del Máster online en ecommerce y marketing digital estuvimos viendo un ejemplo de buyer persona de un potencial cliente de compra en una tienda online de ropa.
Ahora que conocemos al nuestro potencial cliente es importante ofrecerle lo que quiere en cada fase del funnel que hemos visto: Adquisición: Consideración: Conversión, Fidelización.
Analizar tu web para mejorar la conversión
Es importante detectar en nuestra web o tienda online dónde tenemos menos conversión
– URL’s tienen una baja conversión
– Canales que tienen una baja conversión: Puede ocurrir que el tráfico por canal seo te esté funcionando muy bien y quizás en hacer publicidad en Facebook no te está funcionando. Hay que detectar las causas
– Ver en que parte del funnel cae la conversión: Por ejemplo que añadan el producto al carrito pero luego no metan la tarjeta y terminen de realizar la compra online. Si han añadido al carrito es que hay interés ¿Por qué no te han comprado? Quizás sea el método de pago, la facilidad, etc..
Si quieres que tus clientes no abandonen el carrito de compra puedes apunarte a este curso GRATIS Cómo recuperar carritos abandonados dónde encontrarás muchos más consejos que te ayudarán a mejorar la conversión en este proceso de la compra tan importante.
Métricas para detectar conversión
- Porcentaje de rebote en cada URL
- Porcentaje de conversión por canal
- Tiempo de permanencia en cada URL
- Porcentaje de conversión por URL
- Porcentaje de conversión en ordenador y móvil
- Velocidad de carga de la web en ordenador y en móvil
Mejoras de conversión
Una vez medidos y analizados los datos es momento de diseñar e implementar las mejoras.
Podemos hacer test A/B para ver que nos está funcionando mejor, por ejemplo un botón de compra en otra posición, color o tamaño.
Es importante saber cuando deben durar estos test, cuantos usuarios son necesarios para detectar si esos cambios hacen que tengamos más o menos conversión. Herramientas como A/B testing te permiten hacer un cálculo aproximado según el n.º de usuario y la tasa de conversión.
Todas las tareas a realizar para la mejora, sobre todo al principio, hay que priorizar teniendo en cuenta: Impacto, coste y esfuerzo.
Los mejores consejos para aumentar la conversión de ventas
- Una landing page ideal
Una página de aterrizaje dónde hagamos que nos ponga los datos del cliente con un CTA claro y con pocos datos en el formulario. Nada técnica, una página dónde se incluyan principalmente los beneficios que colmen las necesidades del usuario.
- El menú de la web
Hacer que el usuario encuentre fácil el contenido o producto que busca. Hay que categorizar bien productos y subproductos. Una buena categorización hará también que tengas más tráfico.
- Optimizar la velocidad de carga
“El 53 de los usuarios abandona una web que tarda más de 3 segundos en cargar”
Además de la conversión también te ayudará en el SEO.
Podemos ayudarnos de la herramienta google pagespeed insights para saber el tiempo de carga y que mejoras podemos implementar
- El buscador de la web
Facilitar la navegación por la web mediante un buscador, si es un buscador inteligente mucho mejor ya que ayudará al cliente que producto exactamente buscador
- Conseguir credibilidad y autoridad
Logos de las empresas con los que has trabajado, premios que has obtenido. Asociaciones a las que perteneces.
- Contacto con el negocio
Para resolver dudas, puede ser un chatbot o simplemente con un formulario de contacto dónde el posible cliente sienta que tenga esa posibilidad de tener a alguien que resuelva sus dudas. También un contacto por whatsapp funciona muy bien porque da sensación de cercania y rapidez.
- Los popups
Crear popups originales que atraigan a los usuario, que no sienta que es SPAM. Una buena estrategia es ofrecer un descuento exclusivo al llevar un tiempo navegando. Aquí puedes ver un artículo muy interesante sobre cómo captar Leads a través del Popup, herramientas y consejos.
- Captar leads a través de los contenidos del blog.
Puedes hacer que tus posibles clientes cuando visitan tu blog sientan que se apuntan a una lista exclusiva que tiene beneficios. Esto es recomendable que sea de manera natural, que la forma de apuntarse no sea intrusiva.
- Recomendaciones de producto
Al posible cliente le gusta saber que opinión tienen los clientes que decidieron comprar el producto cual ha sido su experiencia.
- Cross Selling y Up Selling
Para aumentar el importe del carrito. Ofrecer complementos u otros productos relacionados para añadir al carrito.
- Facilidad de pago
Cuando tenemos productos con precios elevados podemos ofrecer facilidades de pago al licente mediante aplazamientos o fraccionamientos. Hay empresas que con una pequeña cantidad te ofrecen esta posibilidad.
- Ficha de producto que convierta
Una buena idea es crear una sensación de urgencia para que el usuario compre rápido, también una ficha de producto optimizada con imágenes en 360º y un Call To Action claro pueden ayudarnos
- Facilitar el proceso de compra
Pide pocos datos al principio de la compra del producto o servicio y sobre todo los necesarios. Una cesta de compra clara con los importes que no nos sorprendan al final.
- Programa de fidelización de clientes
Cuesta 5 veces más un cliente nuevo que traer de vuelta a uno que ya ha comprado. Hay que conseguir que tus clientes quieran volver. Por ejemplo descuentos exclusivos por más compras.
Open Class CRO y Optimizar la conversión para aumentar ventas
Esperamos que todos estos consejos indicados en la clase del Máster Online en Ecommerce y Marketing Digital te ayuden para aumentar la conversión de ventas en tu web o tienda online.
A continuación puedes ver completa toda la clase impartida sobre CRO y como optimizar la conversión para aumentar las ventas dónde comentamos también todas las herramientas que disponemos para ayudarnos en todo este proceso
Ver video de la clase de CRO
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
