Cada vez más se está utilizando el término Inbound Marketing, tanto por profesionales y gurús del SEO, marketing digital y ecommerce, como por aficionados al mundillo. Pero, ¿qué es exactamente el Inbound Marketing? Francisco Catena acudió a Ecommaster para explicarles a los alumnos algunos de los aspectos más relevantes de esta nueva técnica que está cobrando fuerza.
¿Qué es el Inbound Marketing?
A pesar de que es complicado de definir, el concepto para ser que surgió de otros dos conceptos que se usan sobre todo en informática: la Tecnología Push (forma de comunicación a través de Internet en la que la petición de envío tiene origen en el servidor), y la Tecnología Pull (forma de comunicación a través de Internet en la que la petición inicial de datos se origina por un cliente y se responde por el servidor).
A partir de esta idea, la empresa HubSpot surgió y empezó a utilizar el término, afirmando que el Inbound Marketing era aquello que defendían (incluso con un libro). A pesar de que parecía otro término inventado con la finalidad de conseguir dinero, en poco tiempo se perfiló como tendencia y se ha acabado por convertir en una herramienta muy interesante para realizar marketing digital.
Profesionales opinan sobre esta técnica de captación
Pero, ¿qué es Inbound Marketing? Bien, definido de forma muy simple es hacer que el usuario sea el que se dirija a una empresa y compre sus productos gracias a contenidos que le resulten interesantes y satisfagan sus necesidades (Tecnología Pull) y que no sea la empresa la que se dirija y le bombardee con mensajes que le importen poco (Tecnología Push). A éste segundo tipo de mensajes se le conoce como Outbound Marketing y éstas son las acciones que se engloban en él:
- Banner
- Pop ups
- Adwords display
- Facebook Ads
- Cuñas de radio
- Spot de TV
- Llamadas
- Puerta fría (publicidad tradicional)
Toda esta publicidad tiene la “mala fama” de ser invasiva y masiva (y en muchas veces así). No obstante, existen ciertas discrepancias respecto a si siempre son Outbound. Por ejemplo, sobre los pop ups existe cierto debate, ya que hay herramientas que permiten personalizarlos dependiendo de diversos aspectos para que no molesten al público, como SumoMe (se puede programar que aparezcan cuando el usuario vea una página en concreto o esté cierto tiempo sin realizar ninguna acción). También existe debate respecto a Adwors y Facebook Ads y sus anuncios.
Como se puede ver, el proceso del Inbound Marketing se divide en cuatro etapas: atraer, convertir, vender y fidelizar. En cada una de ellas, el objetivo es convertir a los usuarios en un “estatus” superior, pasando de ser simples extraños a convertirse en promotores de la misma marca, realizando una serie de acciones específicas en cada fase para conseguirlo.
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¿Cómo realizar Inbound Marketing?
El Inbound Marketing se basa en una serie de conceptos y herramientas para poder alcanzar sus objetivos. En este apartado se hablará sobre ellos.
Customer Journey
Es el camino que sigue el cliente en cualquier ecommerce/página desde el momento que compra hasta que se va. Conocer este camino resulta esencial para el Inbound Marketing, ya que permite a nuestras acciones aparecer en el momento adecuado, ofrecerle el contenido adecuado.
Buyer Persona
Preguntarse quién es el cliente, qué es lo que necesita, que retos y metas tiene, cómo se comporta en internet y cómo se le puede ayudar. La finalidad de esto es crear un perfil de cliente tipo para “hilar fino” a la hora de dirigirse a él. Para poder hacerlo es necesario preguntarse muchísimas cosas y no solamente responderlas con suposiciones, sino que cuando más información real y relevante, mejor será el retrato robot.
Estrategia de contenidos
Cierto es que el contenido es la clave para realizar un Inbound Marketing de calidad (si éste no fuera bueno, los usuarios no acabarían comprando). Por este motivo, el contenido debe ser interesante, útil para el usuario, coherente con la imagen de marca y la imagen corporativa y que tiene que dejar al usuario con las ganas de más, satisfaciendo sus necesidades. En la siguiente imagen puede verse una estrategia de contenidos alineada con las necesidades del usuario:
Como se ha podido observar, los contenidos deben de centrarse en las necesidades del usuario (el Inbound marketing permite crear estos contenidos dependiendo de en qué momento este el cliente en la fase de compra). A todas las acciones que se realizan desde el primer paso hasta el último, se les denomina workflow (o flujo de trabajo) y resulta imprescindible tenerlo muy bien definido para concentrar los esfuerzos que se hagan en las acciones adecuadas.
CRM: Lead Score y Lead Nurturing
Solamente observando el nombre de estos dos conceptos, se puede discernir en cierta medida a qué se refieren. El Lead Score, es la valoración de perfiles de cliente que tiene un ecommerce. Estos perfiles se deben haber obtenido con el Buyer Persona para asegurar la mayor precisión posible a la hora de realizar la valoración de éstos, con la finalidad de destinar los recursos apropiados para que finalicen la compra, vuelvan a comprar o realicen alguna acción en concreto.
El Lead Nurturing es la calificación leads, con la finalidad de identificar qué usuarios de la base de datos están preparados para realizar una compra o una contratación, conseguir que aquellos usuarios que aún no están preparados reciban información valiosa que los ayude, con un fin último de que se preparen para la compra o contratación, o recuperar a aquellos usuarios perdidos y comenzar el proceso de nuevo.
Como se ha dicho anteriormente para realizar las acciones adecuadas para cada tipo de leads, éstas se tienen que especificar en un workflow que contemple tanto el tipo de lead como las acciones a realizar.
Automatizaciones
Las automatizaciones son lo que hace posible el Inbound Marketing (si se tuviera que enviar un email a cada usuario de forma personalizada, por ejemplo, el tiempo necesario para hacerlo con todos sería una locura). Algunas automatizaciones que se pueden llevar a cabo son:
Automatiza procesos de tu tienda online para que puedas dedicar más tiempo a las estrategias de captación.
- Pop-ups descuento para las primeras visitas
- Enviar mails el día del cumpleaños
- Mails de reactivación si el usuario no ha comprado nada en un mes
- Newsletter
- Banners personalizados
- Y un gran e inimaginable etc.
Son muchas las aplicaciones (y muy buenas) y softwares que permiten las automatizaciones. Algunas de ellas son MailChimp, HubSpot, Zoho, Instapage, Google Analytics, Hootsuite, incluso algunos CMS como WordPress tienen plugins para realizar automatizaciones (como SumoMe).
Y eso es todo por hoy, desde Ecommaster esperamos que os animéis a realizar Inbound Marketing y comprobéis por vosotros mismos si funciona o no.
¡Hasta el próximo post!
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
