No cabe duda de que Internet ha supuesto una herramienta fundamental para que las empresas puedan lanzarse a explorar nuevos mercados. El comercio internacional ha pegado un vuelco sin precedentes gracias al comercio electrónico. Incluso empresas que antes podían observar muy de lejos la posibilidad de exportar sus productos al extranjero, ahora tienen muchas más posibilidades de lograrlo.
La necesidad de crecer y expandirse a nuevos territorios a través del e-commerce, sin embargo, no es un camino de rosas, como a veces se puede llegar a suponer. Aunque no haya necesidad de abrir un local, buscar partners o crear plantas de producción en el extranjero, hay una serie de aspectos esenciales que debemos tener en cuenta.
Claves para explorar nuevos mercados en e-commerce
A la hora de explorar nuevos mercados en comercio electrónico, los principios básicos tienden a ser los mismos que antes de que existiera el comercio electrónico.
- Necesidad de conocer el nuevo mercado y sus características demográficas.
- Analizar impuestos, aduanas y costes de exportación.
- Conocer a la competencia y realizar un análisis DAFO para descubrir nuevas debilidades y oportunidades.
- Estudio y definición del target y estrategia de marketing más adecuada para llegar hasta él.
- Análisis de precios, medios de pago y tipo de cambio en la moneda del nuevo destino.
- Estudio de la legislación del nuevo territorio en el que se va a vender, sea comunitario y extracomunitario, y cómo puede afectar a la exportación.
- Necesidad de crear un equipo de trabajo y definir perfiles profesionales adecuados para la estrategia de internacionalización de la empresa.
Sin embargo, donde observamos un cambio significativo a la hora de exportar es en los costes derivados del proceso de internacionalización.
Si en el pasado era necesario fabricar o adquirir algunos productos de muestra para testear o explorar el nuevo mercado, hoy podemos hacerlo a través de una tienda online sencilla para analizar la respuesta del nuevo mercado y el funcionamiento de nuestro nicho de mercado.
Mediante el uso de algunas herramientas online y acciones de marketing SEM, podemos analizar la respuesta del nuevo mercado, así como analizar los errores que se pueden
llegar a cometer durante el ciclo de venta, principales quejas de los nuevos clientes, retos y desafíos, etc.
Cómo explorar nuevos mercados en eCommerce
Lo primero que hay que tener claro es que la internacionalización implica inversión. En este sentido, si nuestra tienda aún no es rentable en nuestro ámbito de cobertura, o
quedan todavía muchos puntos que resolver para perfeccionar nuestro proyecto, deberíamos posponer la exportación a nuevos mercados.
La exportación y la internacionalización puede ser la solución a muchos problemas, pero también puede llevarnos al fracaso si repetimos los mismos errores que en nuestra tienda local y, además, nos enfrentamos a otros nuevos.
Cuando exploramos nuevos mercados para nuestra tienda online, es importante entender que la respuesta del público puede no ser la misma que en nuestro país de origen.
Por ejemplo:
- Si el tipo de producto no tiene una percepción positiva en ese mercado, es lógico esperar una respuesta no satisfactoria. Pero también puede pasar al revés; puede ocurrir que un producto de nuestro país de origen tenga una muy buena percepción en el nuevo territorio, de modo que incluso se esté dispuesto a pagar más por él.
- También el tipo de acciones de marketing que funcionan pueden cambiar. No sólo es necesario expresarse correctamente en otro idioma en nuestras campañas de Google Adwords; también es esencial tratar de conectar y generar compromiso en personas de una cultura y puede que también unos valores diferentes.
- Hay que prestar mucha atención a los gastos de envío y tiempos de entrega a la hora de vender en el extranjero; el verdadero talón de Aquiles a la hora de vender en el extranjero. Debemos evaluar si es necesario buscar proveedores y partners que sirvan en ese país y fabriquen productos bajo demanda, o hagan la entrega directamente, para reducir los costes logísticos.
De esta forma, nuestras acciones de marketing deben ir orientadas a testear todo el proceso de venta.
- Acciones de marketing y campañas SEM: debemos aprender a definir a nuestro público objetivoen el nuevo mercado, utilizando Google Adwords y Facebook Ads, observar y analizar resultados.
- Análisis de la adquisición de tráfico: debemos observar y comparar resultados en nuestras estadísticas de tráfico, para ver el comportamiento del nuevo público. En especial, analizar la tasa de abandonos del carrito de la compra.
- Análisis del comportamiento de los usuarios: si vamos a vender en una nueva tienda, con nuevo diseño y dominio con extensión local, sería necesario hacer tests A/B para analizar la reacción del público ante diferentes propuestas.
- Analizar el proceso de venta y post-venta: ver cuánto se tarda en entregar un producto, el grado de satisfacción, seguimiento de la entrega, principales preguntas o necesidades de los clientes. Al ser una tienda de prueba, es esencial aprovechar las ventas realizadas para pedir a los clientes que participen en una encuesta de mercado que te ayude a analizar los pros y los contras a los que te enfrentas.
- Análisis de las ventas y la conversión: hay productos que puede que sean un notable éxito y otros un estrepitoso fracaso. Testear y explorar el mercado y el proceso de venta es fundamental antes de lanzarse a la piscina y crear una tienda online para vender en ese país, sin saber cuáles son los principales desafíos a los que te tienes que enfrentar.
Cuando tenemos una relación de todos los aspectos que hay que trabajar, entonces podemos diseñar nuestra tienda online y enfocar nuestra estrategia de forma más precisa, reduciendo los costes y los riesgos de la exportación de productos.
¿Qué método utilizas para explorar nuevos mercados en tu tienda en línea? ¿Está tu negocio preparado para la internacionalización?
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
