En el post anterior os hablamos de cifras y datos relacionados con el comercio electrónico en España, en éste os mostraremos los pasos a seguir si os planteáis tener un negocio online.
La elección del mercado al que nos queramos dirigir es importante, si ya tenéis uno, lo mejor es que analicéis vuestra situación concreta y si no lo tenéis tendréis que hacer un estudio de mercado previamente.
Escoger un mercado dominante implica un cierto volumen de ventas pero también la competencia será alta, mientras que si elegimos un nicho de ventas poco concurrido comenzaremos a vender antes aunque nuestro publico sea menor.
Tener analizados los datos y medidos es lo que va a definir la idea de negocio.
Estrategia de mercado a seguir, una vez analizados los datos.
Un guión podría ser este:
1. Producto que vamos a vender. (Cuál es su propuesta de valor, analízalo y averigua que lo hace diferente)
2. Análisis de la competencia.
3. Tener un buen diseño web, fichas de producto bien desarrolladas y que den respuesta a las posibles preguntas que se puedan plantear los usuarios.
4. Trabajar las redes sociales de forma responsable y crear comunidades activas. Son un medio de comunicación muy eficaz y son una línea directa con nuestros clientes o publico objetivo.
5. Tener una página web responsive, optimizada, es decir, que el tiempo de carga sea el menor posible.
6. Tener un proceso de compra sencillo y ágil, con todas las formas de pago posibles que mejor se adapten a nuestro negocio.
7. Hay que valorar diferentes escenarios, el pesimista y el optimista. Hacer una valoración de ambos además de las valoraciones en tiempo, inversión y dinero. Esto nos va a permitir identificar los objetivos marcados a medio y corto plazo y ver si se van cumpliendo.
Lo bueno del medio online es que todo se puede medir por eso es fundamental analizar todas las acciones que llevemos a cabo para poder corregir las que no estén dando buenos resultados o implementar acciones que tengamos en mente. Esto nos ayuda a desarrollar el mapa de nuestro negocio.
¿Qué debe saber un gestor de ecommerce?
Las competencias digitales para empezar a formarse pueden ser estas:
• Analítica web
• Publicidad
• Comunicación
• Usabilidad
• Afiliados
• Programación
• Redes Sociales
• Diseño web
• Reputación online
• SEM/SEO
• Atención al cliente
• Blog
• Prensa
Es recomendable tener conocimientos básicos de todas ellas. Para comenzar seguramente tendremos que derivar cosas pero esta visión general nos va a permitir saber si lo que queremos subcontratar nos da lo que necesitamos en nuestra empresa.
¿Cómo se consigue todo esto? La cadena de valor.
Esta podría ser una forma de gestionar nuestra cadena de valor.
1. Encontrar el producto o servicio que queremos vender. Estrategia.
2. Intentar captar visitantes para darme a conocer.
3. Conseguir vender.
4. Conseguir cobrar/ Checkout.
5. Fidelizar.
Es muy importante la plataforma donde vamos a alojar nuestro negocio, CMS. Existen CMS predeterminados o pueden ser hechos a medida. Es muy recomendable tener conceptos de economía financiera.
Pasos a seguir:
• Tener muy clara la propuesta de valor.
• Analizar a la competencia.
• Hacer alguna prueba previamente a través de una landing page. Tener un blog es fundamental.
• Trabajar el SEO.
• Trabajar las redes sociales. El SEM nos puede ayudar a captar clientes.
• Medir la tasa de conversión.
• Analizar el ticket medio y fidelizar.
• Medir KPI´S, son los parámetros que nos informan de la buena marcha de nuestro ecommerce.
• Hacer búsquedas de producto.
• Hacerse preguntas tipo:
¿Somos exclusivos?
¿Somos lujosos?
¿Tenemos margen en el precio?
¿Somos un producto barato?
¿Somos un producto de nicho?
¿Somos expertos en lo que tratamos?
¿Está controlada la logística?
¿Conocemos a nuestros proveedores?
Y si no funciona ¿tenemos plan B?
La ventaja competitiva.
Para poder encontrar esta ventaja competitiva tendremos que compararnos, tendremos que analizar debilidades y fortalezas, amenazas y oportunidades, es decir hacer un análisis DAFO.
Todo esto tenemos que desarrollarlo sobre el producto y sobre la propia empresa. Lo idóneo es uno por producto y realizarlo cada cierto tiempo a medida que vayamos desarrollando el negocio.
Hay que analizar si nuestra ventaja competitiva es:
• Valiosa.
• Si es rara o difícil de encontrar.
• Si es inimitable.
• Si no es sustituible por otra cosa.
Estudio de mercado de la competencia.
Comenzaremos con algunas herramientas que nos ayudan a conocer el posicionamiento de la competencia dentro del ranking de Google y si realizan campañas de pago. Semrush y Sistrix nos ayudan en este proceso.
Primero de todo hay que saber si tu competencia tiene tienda online.
Es fundamental simular búsquedas en Google utilizando las palabras clave por las que creemos que nos pueden buscar y analizar hasta la tercera página.
A partir de esto entrar en la web y examinar cómo lo hacen, por ejemplo observar si tienen blog, si tienen tienda online, que formas de pago utilizan, si tienen redes sociales y cuáles utilizan, cuántos seguidores, etc.
Para llevar a cabo un buen estudio de mercado también será necesario medir:
– Cuenta de resultados a varios años vista.
– Estimación de métricas con embudos.
– Contemplar todo lo necesario para que el proyecto sea viable.
Hacerse un “Model Canvas” es una gran idea ya que en un solo soporte puedes plasmar todo lo necesario para desarrollar el proyecto.
– Las cosas que tengo.
– Las cosas que necesito.
– Cómo voy a llegar a…
Podemos saber también:
– La propuesta de valor de mi producto o servicio.
– Conocer nuestro público objetivo y cuantificarlo.
– A través de que canales me voy a comunicar con mi público objetivo. Canales offline? Online? Ambos?.
– Analizar la relación con los clientes. ¿Cómo va a ser? ¿Cómo queremos que sea?
– Podemos crear modelos de venta exclusiva para clientes determinados.
– Qué actividades necesitamos realizar, es decir, actividades clave.
– Qué recursos fundamentales necesitamos: marketing?, comerciales?, recursos off/on line?, partners?, etc.
– La estructura de costes a soportar.
– Vías de ingresos que voy a tener.
Toda esta información nos facilita una visión general de lo que va a ser el negocio, los recursos de los que disponemos y los gastos que vamos a tener, el Canvas hay que revisarlo cada cierto tiempo igual que el análisis DAFO.
Después de plantearse todos estos datos llega el momento de plantearse si montar la tienda o hacer alguna prueba previamente.
Lo recomendable es hacer una prueba aplicando el modelo “Lean” y aplicar técnicas para startups. Una forma de testeo puedo ser utilizar Ebay para probarlo, Milanuncios, etc.…Crear una landing page usando Adwords y captando leads. Vigilar a la competencia haciendo pedidos falsos y revisando la numeración de la factura. Hacer un estudio de la competencia y el mercado. Aplicar “Lean Startup”, es decir escoger el mínimo producto viable.
Puesta en marcha de la plataforma ecommerce.
Llegamos a un punto determinante, o somos informáticos o hay que tener a alguien que nos ayude con el CMS que escojamos:
• Magento.
• Prestashop.
• Woocommerce.
• Saas.
• Shopify.
• Desarrollo a medida.
La elección de uno u otro dependerá básicamente del presupuesto que tengamos, del número de productos o servicios que queramos vender y de la integración con un ERP o un CRM.
ERP, es un sistema que permite ver la trazabilidad del producto. Aúna todos los datos que están implicados en una venta. Es un buen sistema de control desde el punto de vista de facturación y trazabilidad.
CRM, es el sistema que permite controlar la gestión con los clientes. Es un sistema de comunicación.
La ventaja que tienen las plataformas ya desarrolladas es que se actualizan con rapidez y frecuencia conforme a las exigencias del mercado. Es necesario analizar también, que tipo de negocio nos facilita la plataforma escogida, B2B, B2C, poder tener la página en varios idiomas, tener distintas formas de pago… Lo ideal es hacerse una tabla o resumen de cada una de ellas para averiguar cual encaja mejor en nuestro proyecto, valorar ventajas y desventajas ya que sin la plataforma adecuada no tendremos tienda.
La formula mágica.
La formula mágica se puede traducir en ingresos, ya que lo que queremos es exactamente eso.
Estos ingresos van a depender de:
Ingresos = visitas x TC (tasa de conversión) x PM (pedido medio) x F (frecuencia)
• Aumentar visitas.
• Aumentar tasa de conversión, esto es conseguir aumentar el porcentaje de gente que entra en nuestra tienda y compra.
• Intentar que el pedido medio sea superior y que los clientes vuelvan, es decir, fidelizar a estos clientes que vuelven.
Esta es la primera parte de un post (tiene 2 partes) la segunda llegará en breve. Toda esta información os puede servir para comenzar y valorar los proyectos que tengáis en mente.
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
