Ganar la Buy Box puede impulsar tus ventas en Amazon de manera exponencial. En esta guía gratuita vas a aprender cómo hacerlo. Empecemos por lo más básico.
¿Qué es la BuyBox de Amazon?
Cada página de detalles del producto en Amazon contiene un botón dorado de «Añadir a la cesta», en el que los compradores pueden hacer clic para iniciar el proceso de compra. Algunos compradores también ven un botón «Comprar ahora», que permite a los compradores saltarse el proceso de compra tradicional con un solo clic. Tanto el botón «Añadir a la cesta» como el de «Comprar ahora» son, técnicamente hablando, la «Buy Box».
Entonces, ¿cómo funciona la Buy Box de Amazon desde la perspectiva del vendedor? En pocas palabras, los vendedores que ofrecen el mismo artículo compiten por la Buy Box, que va rotando entre los vendedores. Amazon concede el Buy Box en función de una serie de criterios, que veremos a continuación.
Criterios para ganar la Buy Box de Amazon
1. Optimiza el contenido de tus listings para que se puedan encontrar
Asegúrate de que el título y la descripción de tu producto están optimizados para tus palabras clave. Si los compradores no pueden encontrar tu producto en una búsqueda, será difícil que ganes una parte de la Buy Box.
2. Mantén un volumen de ventas relevante
Un producto que se vende de forma constante tiene una gran ventaja para ganar la Buy Box. El objetivo de Amazon es ser útil al cliente (y conseguir una venta) mostrando un producto que se vende bien en la Buy Box. Los pedidos constantes demuestran que tu artículo es bien recibido por los compradores. Para mejorar el volumen de pedidos, considera la posibilidad de anunciar tu producto.
3. No te quedes sin stock
Hilando con el punto anterior, cuidado con quedarse sin stock y mucho peor, durante largas temporadas. Un volumen de pedidos constante no te servirá de nada si no dispones de existencias para satisfacer los pedidos. Para competir por la Buy Box debes tener una estrategia clara de gestión del inventario.
4. Vende en régimen FBA
¿Ofrecer sus productos a través de Amazon FBA puede ayudarte a ganar la Buy Box? Por supuesto que sí. No es un requisito, pero FBA te permite cumplir con dos premisas que hemos comentado anteriormente. Servir rápidamente los pedidos para mantener un volumen de ventas constante y de clientes satisfechos y controlar el stock real en los almacenes de Amazon, que es un componente clave para ganar esa parte del pastel.
5. Cuida el parámetro performance de tu cuenta de vendedor
Tus métricas de vendedor de Amazon, como la ODR (order defect rate), la calificación de los comentarios y la tasa de envío a tiempo, influyen en tus posibilidades a la hora de ganar Buy Box. Revisa regularmente tus métricas y asegúrate de que tu cuenta se mantiene en buen estado con Amazon.
6. Ofrece un precio competitivo
La oferta más baja no necesariamente gana la Buy Box, pero tiene grandes posibilidades de hacerlo. Comprueba los precios de los demás vendedores y asegúrate regularmente de que tus precios son competitivos. Existen herramientas conocidas como repricers que nos ayudan precisamente a esto.
Cómo ser elegible para la Buy Box de Amazon
Antes de nada, debes poder ser elegible para Buy Box. Las nuevas ofertas de los vendedores de FBA (Fulfillment by Amazon) son automáticamente elegibles para la Buy Box.
Los vendedores que NO son FBA deben cumplir tres criterios específicos de elegibilidad:
- Tener una cuenta de venta profesional
- Mantener excelentes métricas (específicamente la Tasa de Defectos de Pedidos, la Tasa de Envíos Tardíos y la Tasa de Cancelación)
- Tener un volumen de pedidos «suficiente».
Nota importante: Ser elegible para ganar la Buy Box no significa necesariamente que vayas a ganar la Buy Box.
Entendiendo al Algoritmo de la Buy Box
El algoritmo exacto de Buy Box de Amazon es un secreto muy bien guardado, pero tenemos una idea de los factores que influyen en el algoritmo y, posteriormente, en la rotación de la misma entre los distintos vendedores de un mismo listings.
El objetivo de Amazon es conectar a los compradores con los vendedores que son capaces de cumplir con los estrictos estándares de rendimiento, ya que estos vendedores tienen más probabilidades de ofrecer una experiencia satisfactoria para el cliente.
La buena noticia es que tenemos control sobre muchos aspectos de la experiencia general del cliente. Hay estrategias que se pueden implementar para aumentar las probabilidades de obtener la Buy Box, como inscribir los productos en Amazon FBA.
El envío a tiempo es un componente importante del algoritmo de la Buy Box, por lo que ofrecer el envío Prime a través de FBA o Seller Fulfilled Prime puede marcar la diferencia. También se tienen en cuenta los precios competitivos, la tasa de defectos en los pedidos, el índice de seguimiento válido y la calificación de los comentarios del vendedor.
La cantidad y la frecuencia de los comentarios también parecen ser importantes, y los comentarios más recientes y frecuentes del vendedor proporcionan una ventaja sobre la competencia. El tiempo de respuesta al cliente, la tasa de entrega a tiempo, la tasa de cancelaciones, el inventario en stock y el volumen de ventas también son factores a tener en cuenta.
Cómo mantener la Buy Box, una vez que la hemos ganado
Ya hemos comentado que la Buy Box puede sufrir rotaciones entre los distintos vendedores que compiten por un mismo listing, a continuación te detallamos algunas buenas prácticas para mantenerla.
1. Proporciona un buen servicio de atención al cliente
Los clientes de Amazon sólo esperan lo mejor cuando se trata de la atención al cliente. Para tener lo que se necesita para ganar la Buy Box, vas a tener que demostrar constantemente a Amazon que estás a la altura de la tarea de mantener a los compradores contentos. Responde a los mensajes directos de compradores en menos de 24 horas, utiliza los tickets como único método para resolver cualquier incidencia con un pedido y responde los comentarios en las fichas de producto rápidamente.
2. Desarrolla una estrategia de precios eficiente
¿Tus artículos tienen un precio competitivo? Fijar un precio más bajo que el de la competencia no garantiza que vayas a captar un mayor porcentaje de ventas de la Buy Box. Para competir de verdad, debes estar preparado para cambiar el precio de los productos en función de otras ofertas y de las recomendaciones de precios de Amazon. Para ello valora el uso de herramientas externas de repricing.
3. Mantén la salud de tu cuenta de Amazon
Las métricas de Amazon, como la tasa de defectos en los pedidos, la tasa de cancelaciones y la tasa de retrasos en los envíos, desempeñan un papel importante a la hora de determinar quién gana la Buy Box, ya que estas cifras indican a Amazon cómo estás cumpliendo las expectativas de los compradores.
Mantener tu cuenta en buen estado y es tan importante tanto antes como después de haber ganado la Buy Box. Si por haber ganado la Buy Box, recibimos un gran volumen de pedidos que no podemos servir a tiempo o incidencias que no sabemos gestionar eficientemente las posibilidades de perderla rápidamente serán altas.
4. Ofrece un envío rápido y a ser posible, gratuito
Amazon ha liderado la oferta de envíos rápidos y gratuitos a los compradores online. Inscribir tus productos en Amazon FBA o Seller Fulfilled Prime puede aumentar significativamente tu oportunidad en la Buy Box, ya que automáticamente estarás ofreciendo un envío rápido y gratuito de Prime a los clientes más ansiosos.
En caso de gestionar los pedidos por tu cuenta, recuerda que puedes configurar los tiempos de preparación y de envío en la ficha de cada listing para que estos puedan ser consultados por los posibles compradores. También dispones de varias plantillas de envíos en los que puedes configurar varias reglas para intentar rebajar el precio del envío y por tanto, del pedido final.
5. Trabaja tu reputación en Amazon
Tener una buena puntuación de comentarios del vendedor puede darte una ventaja sobre la competencia al mostrar a Amazon que los clientes están satisfechos con su desempeño como vendedor. En el nivel de ASIN, las buenas reseñas de productos también ayudan a dar un impulso a tus artículos. Sigue solicitando opiniones y reseñas para mantener tu reputación de vendedor de Amazon en buen estado.
6. Mantener las existencias en el inventario
Nunca ganarás la Buy Box si te quedas sin existencias. Mantén tu inventario de Amazon actualizado y prepárate para reponer el inventario de los artículos que se venden rápidamente. Busca alertas de inventario bajo y agotado en Seller Central, o implementa una herramienta de gestión de inventario que te permita saber cuándo reponerlo para que sea más fácil mantener tus productos en stock.
Conclusiones sobre la Buy Box
El simple hecho de averiguar cómo conseguir la Buy Box en Amazon no es una garantía de éxito a largo plazo. Tu estrategia de Buy Box en Amazon debe ser siempre un trabajo en progreso.
Cada día entran en el mercado nuevos competidores que compiten por una parte de su cuota. La tecnología de fijación de precios es ahora más madura que nunca, gracias a los rápidos avances en el aprendizaje automático.
Y el algoritmo de Amazon para conceder la Buy Box nunca dejará de evolucionar. Los vendedores inteligentes entienden y aceptan estas realidades e implementan sistemas de negocio escalables para adaptarse continuamente a medida que las cosas cambian.
Si quieres aprender más y ver cómo empresas reales que se dedican actualmente a la venta por Amazon lo hacen consulta nuestro Curso para Vender en Amazon.
