Hoy en día resuena mucho las palabras ecommerce, social commerce, mobile commerce… pero al fin y al cabo todo tiende a ser lo mismo, COMERCIO, ya sea físico o electrónico. De hecho, en unos años prácticamente estas distinciones ya no se harán.
Los métodos de compra han cambiado y Google nos lo explica en su libro ZMOT. El método tradicional del proceso de compra consiste en que recibiendo estímulos de todo tipo (tv, valla publicitaria, anuncio de radio…) tenemos un primer momento de la verdad. Esto es esa primera vez que vemos el producto realmente (en el supermercado, por ejemplo) e influyéndonos su packaging, esa publicidad que hemos visto, etc. es cuando nos convencemos para comprarlo. Después de utilizar el producto llega el segundo momento de la verdad que es la experiencia que nos ha producido ese producto que hemos comprado (¿nos ha gustado?) afectándonos en la posibilidad de volver a comprarlo.
En el nuevo modelo mental del proceso de compra ocurre lo mismo pero introducimos un paso previo que Google llama el momento cero de la verdad. Se trata del tiempo que los consumidores invertimos realizando búsquedas, mirando opiniones, viendo vídeos… y todo esto es lo que al final influye en la compra. Hay que tener en cuenta este momento cero para entender que estamos hablando de un Social Commerce porque quien crea esas reviews, referencias, etc. somos nosotros, el resto de usuarios.
Social Commerce
Más adelante en el post os hablaremos de las redes sociales y de cómo crear anuncios en ellas. Sin embargo, primero queremos introduciros un poco el Social Commerce para entender mejor el uso idóneo de las RRSS. Todo ecommerce y toda captación es social, sea o no electrónica, porque independientemente de lo que compremos y cómo lo hagamos nos basamos en la experiencia de otros.
Por lo tanto, cuando hablamos de Social Commerce, no solo estamos hablando de redes sociales sino de todo el comercio social, entendiéndolo como la influencia de unos y otros en la compra.
Un ejemplo del Social Commerce sin el uso de las redes sociales es la venta cruzada de productos. Tanto Blueknow como Brainsins son plataformas que tienen un algoritmo que selecciona unos productos para recomendar, basándose en lo que han comprado otros usuarios y en los productos que mejor conversión han tenido. Es muy útil para aumentar el pedido medio y las ventas.
Redes sociales
Actualmente, existen RRSS para cada ámbito, uso e incluso para cada país. Cuando hablamos de red social nos viene a la cabeza Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, Google +, Badoo, Tinder, Linkedin, Whatssapp, Snapchat y hasta Youtube, que al principio era una plataforma para subir vídeos pero a día de hoy la interacción entre distintos perfiles la ha transformado en red social.
Hay muchas RRSS y a veces cuando nos dedicamos al social media, creamos todos los perfiles sociales posibles porque nuestro cliente nos lo ha pedido o porque queremos estar en todas partes. Esto es un error, la mejor opción es crear perfiles sociales tan solo en las redes que nos van a traer beneficio, es decir donde está nuestro target.
Por ejemplo, si nuestro negocio es un B2B quizás no nos convenga enfocarnos en Facebook porque su audiencia son particulares. Podríamos usar esta red para segmentar de alguna manera y buscar empresarios que lleven la gestión B2B, pero normalmente en esta red se suele enfocar al consumidor final porque es la audiencia real de Facebook.
Para qué sirven las RRSS
En general, las redes sociales no sirven para vender directamente. Son útiles para comunicar, establecer relaciones con el cliente y para darnos visibilidad. Si todo esto lo hacemos bien, puede conllevar una venta a corto, medio o largo plazo.
Las conversiones desde RRSS son bastante pequeñas en comparación a otras canales de entrada. Sin embargo, siempre hay que incluirlas en nuestro plan de marketing pues nos ayudan a convertir dentro de una estrategia global.
Hay empresas a las que sí que les ha funcionado las RRSS para vender directamente como Hawkers y Mr Wonderful. El éxito de venta a través de las redes se suele dar con el sector de la moda y los complementos, la educación para captar leads, las compras por impulso, lo productos de un coste menor a 30€, los infoproductos, etc.
Nuestro consejo es que como cada negocio y sector es diferente vayáis probando las RRSS tanto como canal de comunicación como de venta y según los resultados que obtengáis vayáis enfocando vuestra estrategia.
Anuncios en redes sociales
Los anuncios en RRSS funcionan a través de display, de imágenes normalmente. Suelen ser un banner con un texto opcional.
Hay que tener en cuenta que no es lo mismo hacer publicidad de pago (Google Adwords) que anuncios en redes sociales. Cuando hacemos la primera, estamos intentando captar a un usuario con una intención de búsqueda, estamos ofreciéndole algo que realmente está buscando. En cambio, en RRSS estamos mostrando información, noticias, banners, etc. a personas que en un principio no están buscándolo, estamos ofreciendo impactos con el fin de que el usuario consuma nuestros contenidos/productos.
Ventajas de crear anuncios en RRSS
Las redes sociales nos permiten:
- Captar tráfico.
- Conseguir conversiones.
- Dar a conocer nuestra marca y sus valores.
- Reforzar productos o servicios nuevos de marca.
- Segmentar y llegar más fácil al target.
Los perfiles sociales son el nuevo boca-oído. Amplifica el tú a tú entre la audiencia y la empresa. Antes para llegar al cliente teníamos que acudir a medios más caros y generalistas sin poder de segmentación. Ahora con las RRSS podemos vender y hacer ese comercio un poco más social, llegando con bajo presupuesto a mucha más gente y de forma segmentada.
Pasos para crear un anuncio en RRSS
El primer paso para crear un anuncio en redes sociales es organizar bien las campañas desde el primer momento. Deberíamos coger papel y lápiz y escribir a quién voy a destinar cada anuncio, cuál va a ser el texto, cómo quiero que sea la imagen….
El segundo paso es decidir si nuestra campaña va a enfocarse en performance o branding (marca).
El performance se centra en obtener resultados como un buen CPA o CPL. Gracias a los KPI y las aplicaciones como Analytics que nos dan datos podemos hacer un mejor estudio de cómo están resultando nuestros anuncios. Con este tipo de campañas podemos tener resultados y mediciones más exactas que con las enfocadas en branding.
En las campañas orientadas a marca muchas veces es difícil medir el alcance que estamos teniendo porque se basan en impresiones y la impresión de un banner en una web no demuestra que el usuario lo haya mirado.
Como consejo si nuestro dominio es genérico, es decir enfocado a un proyecto SEO, sin marca, no vale la pena crear campañas de branding porque lo que queremos realmente son resultados rápidos como ventas, suscripciones, etc. Sin embargo, si tenemos un proyecto que queremos posicionar en el mercado y en la mente del consumidor deberemos pagar por campañas de branding.
En relación con este segundo paso encontramos el tercero. Tenemos que decidir qué queremos conseguir concretamente con la campaña: pedidos (CPA), leads (CPL) o branding.
Si queremos conseguir pedidos debemos saber que es bastante complicado conseguir la venta directa desde las redes sociales, como os hemos comentado al principio del post. Una buena idea puede ser crear funners de conversión en los cuales, tras conseguir la primera visita, lancemos estrategias de remarketing para intentar que el usuario vuelva y acabe comprándonos. La otra desventaja de tener como objetivo captar pedidos es tener que enfrentarnos a un CPA alto, como suele pasar en todos los canales. Para conseguir disminuir este coste por adquisición es buena idea segmentar lo máximo posible e ir probando.
Por el contrario, las campañas de redes sociales funcionan muy bien para conseguir branding. Si creamos una buena estrategia de inbound marketing, creando contenidos que se adapten a nuestra audiencia, podemos potenciar mucho nuestra marca. Podemos publicar contenido para nuestro targeten general o posts más específicos que podemos segmentar para un determinado público.
Aprovechando esta posibilidad de segmentación que tienen las redes sociales podemos conseguir leads a un buen precio.
Consejos para crear un anuncio en redes sociales
- Crear textos e incorporar imágenes que vendan. También es importante añadir call to actions para dejar claro al usuario lo que tiene que hacer si está interesado y símbolos como flechas para empujar al público hacia donde quiero que vaya. Si queremos crear impulso de compra, podemos introducir algún “ya” para crear esa sensación de urgencia al target.
- Segmentar al máximo nuestras campañas en redes sociales definiendo muy bien nuestro target. Hay miles de combinaciones posibles para determinar a nuestra audiencia por eso hay que dedicarle tiempo e ir probando para obtener los mejores resultados. Es recomendable tener siempre un bloc de notas al lado e ir escribiendo las cosas que vamos detectando, lo que nos reporta resultados positivos y negativos. En el caso de Facebook Ads, su algoritmo es muy cambiante entonces lo que nos funciona hoy puede no funcionarnos mañana.
- Crear diferentes conjuntos de anuncios según target, puja, fecha, presupuesto, etc. Para cumplir nuestro objetivo y evitar vernos arrastrados por los cambios del algoritmo de Facebook Ads, hay que entrar diariamente y ver qué pasa con nuestro conjunto de anuncios. Tenemos que activar los que nos dan mejores resultados y desactivar los que menos.
- Elegir el tipo de puja: CPC, CPM o conversiones. Por regla general CPM se asocia a branding y CPC a traer tráfico y conversión. Si utilizamos como puja las conversiones hay que tener en cuenta que no siempre dan los resultados esperados. Facebook orienta los anuncios a personas que convierten más pero quizás sean usuarios que rellenan muchos formularios pero luego no son compradores. Os recomendamos empezar probando con 5€ diarios en distintos anuncios e ir viendo cuales nos dan mejores resultados y ampliar el presupuesto con ellos.
- Optimizar la landing page. La página de destino debe contener elementos que faciliten la conversión (rapidez, ser responsive, buena usabilidad…) y tiene que estar relacionada con lo que se está anunciando. En determinadas cuentas debe responder la necesidad que se le ha generado al usuario. Para ver si nuestra landing cumple esta característica debemos medir la tasa de rebote que proviene de los anuncios de las RRSS.
En conclusión, ya sabéis que el Social Commerce engloba algo más que las redes sociales y ya tenéis una hoja de ruta para crear anuncios en ellas. Si os gustaría saber mucho más, podéis realizar nuestro Curso de Facebook Ads Online Avanzado. En él aprenderéis qué anuncios están dando los mejores resultados, qué textos e imágenes convierten más según el producto o servicio y cómo optimizar al máximo vuestras campañas, entre otras muchas cosas. Además, contaréis con clases en directo para poder transmitir vuestras dudas a los profesores en tiempo real, videotutoriales, plantillas para realizar vuestras campañas en Facebook y mucho más. 
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
