El 80% de los negocios online fracasan en menos de un año. Si estás pensando crearte un ecommerce, aquí te dejamos los consejos que debes seguir para que tu negocio online no fracase.
El primero de todos es que no hay que olvidar que un ecommerce es un canal de venta. Esto significa que si quieres tener un negocio online y no fracasar, tienes que saber manejar una empresa y tener unos conocimientos específicos del canal. Vender por internet no es crear una web. Cuando montas un ecommerce, estás creando una empresa.
Si no queremos fracasar, nuestro negocio online debe tener un objetivo concreto es decir hay que tener claro qué queremos conseguir y hacer con nuestro ecommerce.
Tres tipos de negocios online
Para ganar un sobresueldo no necesitaríamos tener casi conocimientos ya que no hace falta montar una web. Bastaría utilizar ebay, amazon o alguna plataforma parecida donde colocar nuestro producto.
Si optamos por ganarnos un sueldo, debemos trabajar bastante más que en el caso anterior. Tenemos que tener una web, atender al cliente y darnos de alta como autónomos.
Por último, si queremos ganar dinero tenemos que ser empresarios, no emprendedores. Hay que contar con distintos departamentos y llevar todo al milímetro: logística, contabilidad, etc.
Una vez tengamos claro el tipo de ecommerce que queremos, debemos identificar los distintos errores que existen y evitarlos para que nuestro negocio online no fracase.
1º tipo de error: concepto
Suele ocurrir por no entender el modelo de negocio. Para que nuestro negocio online no fracasedebemos calcular: 
De esta forma, sacamos cuántos pedidos necesitamos para no perder dinero. Al principio debemos tener un gran colchón financiero para sostener los gastos y afrontar la inversión inicial. Conseguir clientes cuesta mucho hasta llegar al punto en el que puedes vivir de ellos. De hecho se suele tardarun mínimo de dos años en recuperar la inversión inicial y empezar a obtener beneficios. No olvidemos, además, extraer el coste de adquisición, es decir cuánto nos cuesta traer a cada cliente. Más tarde veremos cómo podemos rentabilizar ese coste para que nuestro negocio online no fracase.
2º tipo de error: gestión
Una vez llegamos al punto en el que empezamos a vivir de nuestros clientes, no podemos morir de éxito. Esto suele ocurrir cuando somos incapaces de gestionar tantos pedidos. Debemos tener clara la contabilidad desde el primer día, prever la tesorería y los vencimientos de pago. También hay que tener una atención al cliente exquisita con una comunicación perfecta con el almacén, para tener claro el stock, y debemos invertir en integración de sistemas. En cuanto a la logística debemos saber dónde están los pedidos de los clientes así como tener capacidad de preparación de los pedidos demandados y ser capaces de responder los problemas que da la agencia de transportes. Normalmente, cuando se paga el envío parte de ese dinero es para el seguro. Por lo tanto, si un paquete llega roto o se pierde suele correr por cuenta de la agencia de transporte. Por otro lado, si entregamos en 24 h es importante tener el producto a nuestra disposición (stock). Hay que tener en cuenta que si hacemos dropshipping, no contamos con el producto por lo que no podemos comprometernos a un tiempo de entrega tan reducido. Para hacernos una idea lo normal son 24 h, pero si se trata de dropshipping se alarga a 48 o 72 h. Cuidado con estos tiempos porque si queremos que nuestro negocio online no fracase debe adaptarse a las necesidades del consumidor y a este le gusta comprar y obtener su pedido lo antes posible. Es preferible dejar a un lado el dropshipping ya que si queremos ganar dinero no debemos dejar nuestra empresa en manos de otro.
3º tipo de error: ignorancia
Puede sonar un poco absurdo pero hay muchas personas que montan un negocio online y fracasaporque no saben dónde se están metiendo. Es importante entender muy bien cómo se hace unecommerce y no tratar de hacerlo todo una persona sola, debemos subcontratar algunas funciones.
4º tipo de error: Marketing Online
Una vez creado nuestro ecommerce debemos utilizar los canales digitales para obtener visitas y conversiones. Cuidado porque nuestro negocio online aún puede fracasar si no hacemos bien este apartado.
Tenemos que tener claro que el SEM no vale para todos los negocios. El posicionamiento de pago en buscadores es como la bolsa, va por pujas por lo que el 90% de las campañas de los negocios online fracasan. Si no sabes hacer SEM, lo más probable es que pujes por una palabra genéricaque te lleve tráfico a un CPC caro y que no te convierta. Debemos optar por un CPC de un 0,20 o 0,50€ y pujar por palabras de long tail.
Un ejemplo para clarificar esto sería nosotros tenemos un ecommerce de zapatos y pujamos por la palabra zapatos (palabra genérica). Sin embargo, con esta palabra clave podemos estar recibiendo visitas (recordemos que nos cuestan dinero) que no están interesadas en comprar zapatos, simplemente pueden estar viendo las tendencias o los tipos de zapatos que hay, etc. En cambio, si optamos por comprar zapatos de salón negros (long tail), las visitas que recibamos por estar buscando esto tienen la idea de comprar y además saben el tipo de zapato y color que quieren por lo que es muy probable que conviertan.
Hay que tener claro que el coste del SEM es muy elevado por lo que es bueno para productos con precio alto y mucho margen. Si la conversión de mi ecommerce es del 1% para que me salga rentable el coste de adquisición, cada pedido debe ser entre 20€ y 50€ (1% * CPC). Entonces si nuestro pedido medio es más bajo que ese dinero debemos rentabilizar ese coste por adquisición.
Formas de rentabilizar el coste de adquisición
- Aumentando la frecuencia de compra. Debo fidelizar al cliente para que me compre más de una vez con cupones descuento, puntos, o cualquier otro programa de fidelización que se nos ocurra.
- Aumentando el pedido medio. La mejor forma de conseguir esto es poniendo un pedido mínimo para obtener el envío gratis.
Por lo tanto, para que nuestro negocio online no fracase con SEM debe vender productos caros, con mucho margen o tener una alta frecuencia de compra.
La otra forma de posicionarnos en buscadores es el SEO. Se piensa erróneamente que es gratis pero lo cierto es que debemos pagar a un profesional que sepa hacerlo. Como hemos explicado con el SEM, debemos optar por posicionarnos con palabras long tail, pero claramente si nuestra competencia opta por las genéricas no podemos dejarlas de lado. Por ello, para que nuestro negocio online no fracase debemos tener claro el sector en el que nos metemos y con quién competiremos. Recordemos que el SEO no tiene atajos, es posicionamiento a largo plazo (tardamos en ver resultados meses), pero cuando lo consigamos obtendremos muchos pedidos a un precio mucho menor que el SEM.
El email marketing en cambio sí podemos realizarlo gratuitamente si lo hacemos con nuestros clientes. Funciona bastante bien porque tiene una tasa de apertura del correo de un 20 o 30% y una tasa de click de un 5% pero para conseguir una gran lista de emails necesitamos bastante tiempo. La forma rápida de hacerlo es pagar una base de datos (pagas por muchas direcciones electrónicas). Sin embargo, la tasa de apertura es solo un 5% y la de conversión un 1% por lo que vamos a calcular si nos sale rentable. Suponemos que pagamos 10€ por 1000 emails y encargamos 100000 (pagamos 1000€):
100000 emails*0,05 de tasa de apertura = 5000 personas abren el correo
5000 personas que abren el correo*0,05 de tasa de click = 250 personas lo clickan
250 personas que lo clickan*0,01 de tasa de conversión = 3 personas convierten
Por lo tanto, hemos pagado 1000€ para que nos compren tres personas. Podemos concluir que enviar a bases de datos externas para vender no funciona. Si queremos usar email marketing y que nuestro negocio online no fracase, debemos captar leads y hacer la publicidad a esos emails.
En cuanto a los consejos que os podemos dar para realizar remarketing sería realizarlo junto al SEM. El remarketing funciona muy bien pero se paga por click. Normalmente lo que se hace es hacer SEMpara conseguir la primera visita y luego realizar remarketing para conseguir la segunda. Una vez conseguido esto, la tercera visita casi seguro que llega por enlace directo (escribiendo la URL), el cliente ya nos conoce.
Por último, aunque las RRSS están en auge, debemos tener en cuenta que el 99% de la gente no vende a través de Facebook. Normalmente, quien lo consigue es porque ha generado una comunidad y posteriormente ha creado a partir de ella un ecommerce. Se trata de un proceso muy costoso ya que una comunidad puede tardar años en crearse. Para que nuestro negocio online no fracase se recomienda usar las RRSS para crear branding y dejar las ventas a otras formas de comunicación más eficaces.
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
