Muchas tiendas online invierten grandes esfuerzos para atraer visitas. A través del SEO, la publicidad online, el marketing de contenidos o las redes sociales. Pero muchas veces sólo son acciones puntuales, no siempre saben construir y recoger resultados a largo plazo.
El tráfico es la base fundamental que hace posible que los comercios puedan aumentar sus ventas online. Sin embargo, cada vez más empresas se dan cuenta de que tráfico no es igual a ventas y que hay que hacer un esfuerzo si cabe aún mayor en mejorar la tasa de conversión, aumentar el ticket de compra o generar fidelización en sus clientes.
¿Qué hacer para que tus visitantes se conviertan en clientes que repiten una y otra vez? ¿Cómo crear un embudo de ventas que haga posible que tu negocio sea auto-sostenible?
Por qué tus visitas son sólo visitas; aprende cómo retener a tus potenciales clientes
¿Te has parado a pensar cuántos usuarios que llegan a tu tienda y efectúan una compra, vuelven a visitarla pasado un tiempo? Si alguna vez has ido a un evento y has hablado con muchas personas, lo más probable es que después cada uno se vaya por su lado y no volváis a tener un segundo contacto… a menos que hayáis intercambiado una forma de contacto.
Ese es ni más ni menos el problema número uno por el que muchas tiendas online no consiguen retener a sus clientes, ni tampoco tienen fácil convertir visitas en clientes.
Sí, puede que esos usuarios sean clientes potenciales; puede que tu perfil de cliente ideal (tu Buyer persona) se encuentre en ese conjunto de tráfico que te llega cada día. Pero, ¿a cuántos de ellos los vas a volver a ver por tu página?, ¿qué porcentaje de usuarios recurrentes tienes ahora mismo?
Para lograr que tus visitantes se conviertan en clientes fieles, es esencial aprovechar los diferentes canales de atracción de tráfico para que los usuarios cumplan un objetivo concreto. No sólo visitar la web, sino comprar un producto o más y dejarte sus datos de contacto; mantener una relación a largo plazo.
Ésta es una de las claves que mostramos en nuestro curso inbound marketing y que es esencial para la retención de clientes.
Claves para convertir visitas en clientes fieles
Veamos algunos consejos que debes poner en práctica si quieres convertir visitas en clientes.
1. Crea una primera buena impresión con tu tienda online, blog o red social
La primera impresión es el aspecto más importante para conseguir que tu interacción vaya más allá de una rápida hojeada. Y con esto no nos referimos sólo a la calidad y velocidad de tu tienda online, sino todos los canales de comunicación de la marca.
Tus redes sociales, tu blog, incluso tu forma de responder los correos electrónicos es importante. La primera impresión que causes será esencial para lograr que esa primera visita se convierta en un lead, un usuario que has captado y al que todavía tienes posibilidad de convertir en cliente a través de tus redes sociales, tu lista de e-mail o tu blog.
2. Consigue que dejen sus datos de contacto (un correo electrónico, por ejemplo)
Conseguir tráfico nunca es suficiente; tienes que convertir primero tus visitas en leads para que se puedan más tarde convertir en compradores.
Aunque habrá usuarios que ya tienen muy claro que van a comprar (es decir, se hayan en la fase de cierre), debes tener claro que la inmensa mayoría aún está pensando y dándole vueltas a si comprar o no ese producto, cuándo comprarlo, dónde, etc.
Son esos clientes que están en las fases de investigación y de consideración los que más te interesa atraer a tu lista de suscriptores y que te dejen tus datos de contacto. Será esencial el contenido de valor que les brindes para acompañarles en ese proceso hasta el momento en el que decidan realizar una compra.
Por tanto, es importantísimo que lleves a cabo acciones para que tus potenciales clientes te dejen sus datos de contacto a cambio de un lead magnet en el que ofrezcas contenido de valor. Por ejemplo, una guía básica con información sobre qué tener en cuenta antes de comprar tu producto, o un pequeño estímulo o aliciente para convertirse en cliente, como un cupón descuento por primera compra.
3. Aprovecha tu lista de suscriptores
Una vez captados tus leads, tendrás que aportar contenido de valor a tus clientes para acompañarles a lo largo de todo el proceso, y no sólo hasta que hagan su primera compra, también durante y después.
Eso implica una atención al cliente excelente en todos tus canales, un servicio de transporte a tiempo y unos gastos de envío bajos o gratuitos.
Una vez realizada la compra, es el mejor momento para comprobar el grado de satisfacción del cliente, por ejemplo pidiéndole que deje un comentario sobre el producto en tu tienda, o que recomiende el producto en las redes sociales o a un amigo.
Convertir a tu cliente en un embajador de tu marca será tu segunda prioridad; lograr que, una vez realizada la compra, mantenga la interacción con tu negocio. Aprovechar, en definitiva, su satisfacción por el servicio realizado como un mecanismo para atraer a nuevos clientes.
Si quieres convertir a esos clientes en clientes fieles, una vez captado el lead debes proporcionarle información segmentada y bien enfocada para conseguir que realice nuevas compras: regalar el mismo producto a un amigo, comprar productos relacionados o complementarios, comprar repuestos, etc., todo de forma natural y moderada, sin utilizar técnicas de venta agresiva.
Tu lista de suscriptores y el valor que aportes a tus clientes, así como la experiencia de compra de la que disfrutaron y la variedad de productos con la que cuentes, te permitirán convertir a tus visitas y leads en clientes fieles.
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Este artículo está escrito por el equipo de Ecommaster, primera escuela de comercio electrónico, creada en 2010.
